КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Информация к размышлению. Примеры регламентов и других нормативных документов, используемых в отделе продаж:
Примеры регламентов и других нормативных документов, используемых в отделе продаж: • регламент работы по первичным контактам; • регламент работы с новым клиентом по продаже; • регламент работы при повторной продаже; • порядок оформления продажи. Для разработки регламентов вам потребуется рассчитать (и в дальнейшем скорректировать с учетом вашего опыта) различные показатели и предусмотреть, что делать в нестандартных ситуациях. Рассмотрим эти моменты подробнее. Как регламентировать процессы продаж При написании такого регламента вы должны взять за основу опыт лучшего менеджера (менеджеров) по продажам, описать его и определить в регламенте правила отражения действий сотрудников при реализации процесса продажи. Процесс продажи может находиться в трех состояниях: ♦ открыт — ведется продажа; ♦ закрыт успехом — продажа прошла успешно; ♦ закрыт отказом — продажа завершилась неудачей. Глава 7. Оперативное управление продажами У каждого процесса должен быть ответственный (куратор процесса), который отвечает за достижение результата при реализации данного процесса. Куратор и состояние процесса — основные моменты, которые необходимо определить в регламенте. В частности, необходимо описать: ♦ при выполнении каких условий открывается процесс продажи ♦ в какой момент процесс закрывается успехом (после отгрузки то ♦ в какой момент процесс закрывается отказом (после отказа клиен
Также, если вы видите в этом необходимость, можно заносить в систему причины открытия процесса или причины отказа клиента от покупки (закрытия процесса отказов). Примеры таких причин приведены в табл. 19. Понятно, что если процесс закрывается успехом, то причины такого результата — качественная работа менеджера под вашим руководством. Таблица 19 Примеры причин открытия и отказа
Причины открытия процесса, как правило, делают двухуровневыми. Например: «Реклама в СМИ/Журнал "Эксперт"». Настройка та- 120_______________________________________________ Управление продажами ких показателей в любой из известных компьютерных систем не вызовет проблем. Не забудьте, что в регламентах по продажам должно быть обязательно расшифровано, что означает каждая из причин, чтобы и человек, который определяет причину, и человек, который будет использовать информацию, понимали ее одинаково. Иногда возникает следующий вопрос: «Что делать, если у продажи была не одна, а несколько причин?» Например, клиент пришел на выставку («маркетинговое мероприятие») и, увидев возможность купить вашу продукцию со скидкой («специальное ценовое предложение»), заинтересовался этим без какого-либо общения с представителем вашей компании («инициатива клиента»).
Конечно, ответить на этот вопрос можно, только определив, как вы будете в дальнейшем использовать информацию о причинах. Например, если вы планируете на основе анализа причин открытия отвечать на вопрос: «Что чаще всего толкает клиента к покупке продукции вашей компании?» — то стоит всегда выбирать одну основную причину, которая и послужила толчком. В приведенном выше примере очевидно, что клиент заинтересовался вашей продукцией именно благодаря наличию ценового предложения, ведь он не шел на выставку именно за вашей продукцией и не искал вашу компанию по своей инициативе, чтобы что-то у вас купить.
Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 435; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |