Маркетинговые войны. Стратегии фирмы-лидера, динамично развивающейся фирмы, фирмы партизана

Позиция любой фирмы, любого продукта завоевывается в головах потребителей. Если покупатель, говоря о товарной категории, использует тов. марку - позиция прочно занята. Выбор стратегии зависит от позиции марки (фирмы), и позиций других компании.

Стратегии фирмы-лидера.

Принцип обороны No1. Оборонять свою позицию от атак конкурентов.

Принцип обороны No2 Лучшая стратегия обороны - это мужество атаковать самого себя, выпуская товары и услуги, которые делают ваши предыдущие продукты устаревшими.

Принцип обороны No3

Сильные шага конкурентов всегда нужно блокировать. Стратегии динамично развивающейся фирмы.

Наступательная стратегия

Нужно постоянно спрашивать себя, какую позицию ты занимаешь на рынке, и уже только потом применять стратегию. Наступательная война - это для компании No2 или No3 в данной сфере. Наступательная война подходит только для самых целеустремленных и опытных специалистов по маркетингу

Принцип наступления No1

Главное- это сила позиции лидера. Цель - уменьшить долю рынка лидера.

Принцип наступления No2

Найдите слабое место в силе лидера и атакуйте его. Возможно, лидеры чему-то не придали значения, что-то посчитали неважным, о чем-то просто забыли.

Принцип наступления No3

Проводите атаку на возможно более узком фронте, одним-единственным продуктом. "Полный ассортимент" - это роскошь, которую могут себе позволить только лидеры. в одном месте достичь превосходства.

Стратегия фланговой войны

Принцип фланговой войны No1

Хороший фланговый маневр направлен на еще не оспариваемый сегмент. Фланговая операция не требует участия в ней какого-то нового товара, которого еще не видел рынок. Должен присутствовать элемент новизны или эксклюзивности, чтобы потенциальный покупатель счел его новой тов. категорией. Для новых товаров или услуг нет уже сформировавшегося рынка, в этом сегменте вы первый, лидер.

Принцип фланговой войны No2

Неожиданность для конкурентов. Чем неожиданнее атака, тем больше времени понадобится лидеру, чтобы прийти в себя и предпринять какие-то ответные действия.

Принцип фланговой войны No3

Если ваш новый товар становится популярным у покупателей, вы должны использовать его "на полную катушку", пока конкуренты не создали аналог. Формы фланговой атаки:использование низкой цены, высокой цены, малого калибра, большим калибра, системы дистрибьюции (распространения продукта, способ доставки покупателям) ваших конкурентов, форма товара.

Стратегии фирмы партизана.

Важны не столько размеры вашей компании, сколько масштабы конкурентов. Ключ к успеху в маркетинговой войне - умение подстроить тактику под конкурентов, а не под свою компанию.

Принцип партизанской войны No1

Найдите достаточно маленький сегмент рынка, который вы смогли бы защищать. Уменьшить поле боя, чтобы достичь на нем превосходства в силе, главное - это концентрация, стараться стать большой рыбой в маленьком пруду.

Принцип партизанской войны No2

Какого бы успеха вы ни добились, никогда не ведите себя как лидер. Благодаря своим небольшим размерам партизан может гораздо быстрее принимать решения.

Принцип партизанской войны No3

Будьте готовы свернуть свои дела в любой момент, сказывается преимущество в гибкости и отсутствии жесткой структуры. Не раздумывайте и бросайте позицию или продукт, если чувствуете, что проигрываете битву. У партизана нет лишних ресурсов, чтобы тратить их на заведомо проигрышный план. В маленькой компании для выпуска нового продукта достаточно горячего желания одного человека. В большой аналогичное желание, скорее всего, будет похоронено в комитетах на многие месяцы. Формы партизанской войны:

1. Географический. Практически любой товар или услугу, известную и распространяемую в

нац. масштабе, можно атаковать в пределах определенной местности.

2. Выход на определенные сегменты, отличающиеся определенным возрастом, доходом, родом занятий и так далее.

3 Концентрация на какой-то одной отрасли. Основа успеха заключается скорее в узком и глубоком, нежели широком и мелком ассортименте.

4.Продуктовая. Многие партизаны делают деньги за счет концентрации на небольших рынках и уникальных в своем роде продуктах. Высокие цены делают товар "заметным" в системе распределения. Это создает возможность рассказать потенциальному покупателю, что такого умеет продукт и почему он так дорого стоит. Но для этого вы должны быть первым.

Дата добавления: 2015-04-24