КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
В торговом зале возможны разные ситуации
Установки. В торговом зале возможны разные ситуации.
Как правильно поступить, если к Продавцу, занятому консультацией обращается еще один Покупатель? Если в торговом зале есть свободный продавец – пригласите его подойти. Если нет, и Ваше общение с прежним покупателем позволяет сделать паузу, то Вы можете:
о Установить зрительный контакт с новым Клиентом о Обратиться к новому Покупателю со словами: «Одну минуту, я сейчас освобожусь и подойду к Вам» о Обратиться к прежнему клиенту со словами: «Вижу, что Вам нужно несколько минут, чтобы обдумать то, о чем мы говорили. А я, с Вашего позволения, отвечу на вопросы и вернусь к вам?» о Подойдя к новому Покупателю поблагодарить его за терпение и извиниться за задержку обслуживания. о Провести консультацию, если нужно дать время на принятие решения, завершив работу с первым Покупателем. о Вернуться к прежнему Клиенту, поблагодарить за терпение.
С каким настроем Вы подходите к каждому покупателю? От Вашей установки на решение проблемы, на успех, зависит результат! Пример из другой сферы, но очень наглядный.
Одна компания как-то послала продавца обуви в африканский город, где никто никогда не носил обуви. Это был один из наиболее опытных продавцов, и от него ожидали многого. Вскоре, по прибытии в Африку он написал в офис: «Можете забрать меня обратно. Здесь все ходят босиком». И он вернулся на родину. Потом компания отправила в тот же город другого продавца обуви. На этот раз – одного из новичков. У него не было большого опыта, зато было много энтузиазма. Компания надеялась, что он продаст хотя бы несколько пар обуви. Почти сразу по прибытии продавец отправил в офис срочную телеграмму: «Присылайте мне всю обувь, какая есть. Здесь все ходят босиком!»
Поставьте себе задачу на сегодня, создайт е сами себе установку. Сформулируйте ее:
______________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________
В конце рабочего дня обратитесь к записи. Задача выполнена? Как? Почему? Помогла ли Вам установка с утра или помешала? Помнили ли Вы об этом в течении дня? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Покупательский поток идет наплывами. Важно всем уделить должное внимание! Общей организацией процесса работы и личными консультациями Продавцов расположить Каждого Клиента к Вашему магазину.
Как правильно поступить, если к Продавцу, занятому консультацией обращается еще один Покупатель? Если в торговом зале есть свободный продавец – пригласите его подойти. Если нет, и Ваше общение с прежним покупателем позволяет сделать паузу, то Вы можете:
о Установить зрительный контакт с новым Клиентом о Обратиться к новому Покупателю со словами: «Одну минуту, я сейчас освобожусь и подойду к Вам» о Обратиться к прежнему клиенту со словами: «Вижу, что Вам нужно несколько минут, чтобы обдумать то, о чем мы говорили. А я, с Вашего позволения, отвечу на вопросы и вернусь к вам?!» о Подойдя к новому Покупателю поблагодарить его за терпение и извиниться за задержку обслуживания. о Провести консультацию, если нужно дать время на принятие решения, завершив работу с первым Покупателем. о Вернуться к прежнему Клиенту, поблагодарить за терпение.
Как Вы поступите, если чувствуете, что нельзя прерывать общение с Первым Покупателем немедленно?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Ни в коем случае не допустимы фразы типа: «Я занят!!!», «Не знаю!», «Не возможно!». «Нет!» и все подобные вещи, начинающиеся с «НЕ…»
Этап 5. Выявление потребностей Если Вы интересуетесь психологией, то, безусловно, знакомы с теорией Пирамиды Маслоу. Из нее следует, что потребности человека можно классифицировать по разным уровням, и что каждый из нас, делая что-то в этой жизни, удовлетворяет разные потребности. Покупатель, пришедший в Ваш магазин и выбирающий товар, тоже удовлетворяет СВОИ потребности.
По отношению к типу товара основные потребности покупателя магазина «Ароматный мир» можно определить, как:
Продавец должен постараться понять, какая потребность является главной, а какие - второстепенными, и с учетом этого строить показ товара и аргументацию в пользу его покупки. Главным в этом понимании является умение Слушать и слышать: Сосредоточьтесь на собеседнике (покупателе) Не перебивайте Не думайте во время слушания о том, что бы сказать в ответ Задавайте уточняющие вопросы Постарайтесь уловить недосказанное (подтекст), т.е. понять, угадать скрытые желания покупателя
Повторяйте ключевые мысли и слова собеседника в контексте: "Значит... Вам нужен, подарок для Вашего шефа? Стильный, но не дорогой, так?" Попробуйте поймать в общении с покупателем моменты, которые могут Вам помочь определить его Потребности. Расскажите на примере, как Вы это делаете? Можете воспользоваться таблицей «подсказок»
Дата добавления: 2015-06-30; Просмотров: 471; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |