КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Тренинг
ПОСЛЕ ПРОДАЖ
После получения заказа опытный агент не забудет о своем клиенте. Он проконтролирует выполнение заказа, поинтересуется результатами. Такой продавец рекламы всегда помнит, что 20% клиентов дают 80% всего оборота продаж. Поэтому он будет заботиться о своих "текущих" клиентах. К тому же такой агент знает: чувствующие о себе заботу рекламодатели могут порекомендовать его своим коллегам, что значительно сократит путь агента к их бюджетам. Даже если после выполнения заказа в рекламных делах клиента наступит длительное затишье, опытный агент будет время от времени звонить, заходить в офис, интересоваться делами. По возможности присылать свежие рыночные обзоры и исследования, касающиеся дел клиента статьи. Конечно же, нужно поздравлять своих клиентов с праздниками, с днем рождения. Если клиент "перешел" к другой газете, то стоит продолжать общаться с ним как ни в чем не бывало. Нужно дать ему время и возможность сравнить. У каждого, в конце концов, должно быть право выбора. Если агент действительно был хорошим помощником клиенту, то вероятность его возврата весьма высока. И именно с "затихшими" клиентами важна плановая работа агента. Как говорилось раньше, кроме ежедневника и еженедельника у продавца рекламы должен быть развернутый годовой план. По нему он обзванивает и посещает "затихших" или "разогревающихся" клиентов. Клиент может сказать: "Позвоните мне через пару месяцев..." - и забыть о контакте с конкретным агентом. Агент же занесет телефон в свой план и позвонит ровно через два месяца: "Вы просили позвонить..." Таким образом, продавец рекламы должен постоянно поддерживать контакты со своими реальными и потенциальными клиентами. Только в таком случае он будет иметь достаточно постоянное количество "горячих" рекламодателей и примерно одинаковый уровень продаж.
Важно не расслабляться в момент, когда у агента набралось, на его взгляд, достаточно большое количество клиентов, разместивших заказ. Статистика показывает, что около 50% всех новых клиентов будут потеряны после исполнения их первого заказа. И это значит — "покой агенту только снится..."
Безусловно, одних только знаний недостаточно, чтобы преуспеть в продажах. Все знания о газете, о рекламных услугах, о политике компании, о человеческом поведении и о потребностях покупателей являются небольшой ценностью до тех пор, пока агент не овладеет искусством устной речи. В большой степени эффективность работы агента зависит от мастерства в этом искусстве, что достигается постоянными тренировками. Для того чтобы отточить все мастерство в целом, необходимо полностью овладеть каждым его элементом. Лишь после отработки каждого элемента стоит тренироваться комплексно. Это не такая простая работа, как может показаться на первый взгляд. Часто агенты перестают тренироваться после того, как им удалось отработать два-три первых приема. Но, не проделав всего остального, агент так никогда и не доберется до полного владения техникой эффективных продаж. Поэтому необходимо иметь определенный настрой, чтобы шаг за шагом двигаться по пути тренировок техники продаж. Для того чтобы начать тренировку того или иного шага, необходимо представить или воссоздать реальные ситуации, которые встречаются в повседневной агентской практике. Ситуации должны быть разными (как обычно и бывает в реальной жизни): различные компании и разные люди, их представляющие, и соответственно различные потребности и различные подходы к продажам.
Например, можно использовать следующие ситуации. 1. Агент газеты и хозяин магазина спортивных Агент ни разу не встречался с хозяином магазина и его сотрудниками ранее... 2. Агент газеты и менеджер по рекламе город Агент знает, что менеджер часто посещает деловой клуб, хорошо играет на бильярде и гордится успехами в игре и в бизнесе — как своими личными, так и компании. Ему приятно уважение его коллег, с которыми он видится в клубе... 3. Агент газеты и дистрибьютор бытовой тех 4. Агент газеты и фирменный магазин компью В последнее время на фирме все в порядке... 5. Агент газеты и филиал нового в регионе бан 6. Агент газеты имеет задание продать место 7. Агент должен продать цветной центральный 8. В регионе агента появилась новая маленькая 9. Агент и компания по рассылке семян, которая 10. Агент и дилер дорогой сантехники. Вообще
По слухам агент знает, что дилер — сторонник тезиса "наша сантехника в рекламе не нуждается..." Во время тренировки важно правильно определить положение и позицию клиента и в соответствии с ними наметить наиболее уместные подходы: в ситуации 2 (сеть продуктовых магазинов) агент может начать с предложения о сохранении успешного положения компании на местном рынке; в ситуации 5 (новый банк) агент, конечно же, обратится к опыту менеджера, работавшего на этом рынке ранее; в ситуации 8 (маленькая мебельная фирма) агент может начать с продажи рубричного объявления в несколько строк — это недорого и одновременно будет развивать компанию, которая в дальнейшем прибегнет и к модульной рекламе, и т. д. Для начала стоит потренироваться в одиночку. Хорошо бы записать свое изложение предложения и ход возможного обсуждения на магнитофон (еще лучше на видеокамеру). После тренировки запись нужно внимательно прослушать или просмотреть, оценивая свои действия в следующем порядке: первое — что хорошо в выступлении; второе —- что можно улучшить. Для сравнения в качестве образца-ориентира можно взять лучших профессиональных дикторов на радио или телевидении. Стоит присмотреться к их манерам, прислушаться к дикции и т. д. В ходе анализа изложения предложения и его обсуждения необходимо выявить, где агент правильно определил возможность применения эффективных приемов и где упустил эту возможность. Затем следует определить, действительно ли агент применил технологию продаж правильно в целом и в отдельных ее частях. Продавец рекламы должен рассмотреть поочередно свои действия на различных этапах: 1. На этапе изучения клиента. 2. На этапе подготовки предложения: цель; вступление; основную часть; заключение; наглядные пособия. 3. На этапе изложения предложения (соответствие 4. На этапе обсуждения предложения: использование вопросной техники, сдерживание возражений, усиление заявлений, предложение гарантии, 5. На этапе завершающего действия. Чтобы легче оценивать работу, агент может использовать следующий (или ему подобный) оценочный бланк, в котором за каждое действие следует выставлять оценку по десятибалльной системе.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 266; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |