Основні типи магазинів роздрібної торгівлі

Особливості роздрібної й оптової торгівлі

Горизонтальні маркетингові системи

Ще один напрямок розвитку каналів розподілу - горизонтальні маркетингові системи, у яких дві або кілька незалежних компаній поєднують свої ресурси й зусилля для реалізації ринкових можливостей, тому що окремо жодна з них не здатна скористатися ними (відсутність достатніх фінансових ресурсів, ноу-хау, виробничих або маркетингових можливостей, небажання ризикувати). Компанії можуть співробітничати як на тимчасовий, так і на постійній основі або ж створюють нову фірму. Приміром, багато мереж супермаркетів мають домовленості з місцевими кредитними установами про пропозицію банківських послуг у магазинах.

До роздрібної торгівлі відносять всі види діяльності, пов'язані з реалізацією товарів і послуг безпосередньо споживачам для особистого, некомерційного використання.

Роздрібний торговець (магазин роздрібної торгівлі) - це будь-яка комерційна організація, основна частина прибутку якої утвориться за рахунок роздрібних продажів.

Будь-яка організація, що працює з кінцевим споживачем, будь те виробник, оптовик або лоточник, веде роздрібну торгівлю. При цьому не має значення, як саме продаються товари або послуги (особисто, поштою, по телефоні, через торговельний автомат або Інтернет) і де це відбувається (у магазині, на вулиці, вдома в споживача).

У роздрібній торгівлі оперують організації самих різних типів, безупинно з'являються всі нові й нові форми продажів.

Спеціалізовані магазини. У них представлений вузький спектр продуктів глибоких асортиментів - магазини одягу, ювелірні, магазини спортивних товарів, меблеві, квіткові, книжкові. Наприклад, магазин одягу звичайно є магазином з єдиною товарною лінією (спеціалізованим), магазин чоловічого одягу - магазином з обмеженою товарною лінією (вузько спеціалізованим), а торгуючими лише чоловічими костюмами – суперспеціалізованим.

Універмаги. Представлено безліч товарних ліній, звичайно - одяг, прикраси, домашні меблі, інші товари для будинку. Кожна товарна лінія продається в особливому відділі.

Супермаркети. Відносно великі торговельні підприємства, що мають більше низькі (у порівнянні зі звичайними магазинами) торговельні націнки. Основна форма торгівлі - самообслуговування, головне завдання - задоволення основних потреб домашніх господарств у продуктах харчування, а також у деяких товарах і послугах.

Магазини, що торгують товарами повсякденного попиту. Невеликі торговельні заклади, розташовані поблизу житлових кварталів міст, відкриті допізна, працюють без вихідних. У них представлене обмежене число товарних ліній з високою швидкістю обороту. Часто сполучають функції закусочних або кондитерських.

Магазини, що торгують за низькими цінами. Пропонують стандартні асортименти товарів по більше низьких цінах, оскільки вони мають можливість установлювати меншу маржу прибутку за рахунок великого обороту. До них ставляться тільки магазини, що постійно торгують товарами за низькими цінами й торговельні марки, що пропонують, національного рівня. Деякі магазини є спеціалізованими торговельними підприємствами (спортивні товари, електротехніка, книги).

Магазини «викидних цін». Закуповують товар по більше низьких оптових цінах і продають по більше низьким роздрібним. Звичайно мають досить різноманітні асортименти різноманітних товарів (залишки, надлишкові товари й ін.), що здобувають за зниженими цінами у виробників або інших роздрібних торговців. Магазини «викидних цін» можна розділити на три групи: фірмові, незалежні й оптові/складські клуби.

Фірмові магазини. Належать й управляються фірмами-виробниками. Як правило, у них представлена надлишкова або незатребувана продукція, а також різні нестандартні товари.

Незалежні магазини. Належать приватним підприємцям або є підрозділами великих роздрібних корпорацій.

Оптові/складські клуби. Пропонують обмежені асортименти фірмових продуктів харчування, побутової техніки, одягу й усього іншого зі значними знижками своїм членам (за це стягуються щорічні членські внески). Оптові клуби (бази) являють собою гігантські приміщення, що нагадують собою склади, з мінімальними накладними витратами й невеликим асортиментами. Вони пропонують низькі ціни (на 20-40% нижче, ніж у супермаркетах), не займаються доставкою додому й не приймають кредитні картки.

Супермагазини (суперстори). Торговельна площа становить у середньому 3-5 тис. м², традиційно покликані задовольняти потреби споживачів у постійних покупках продуктів харчування й інших товарів. Як правило, пропонують послуги пралень, хімчисток, ремонт взуття, приймають чеки й допускають відкладену оплату по рахунках. В останні роки спостерігається поява супермагазинів, які насправді є гігантськими спеціалізованими торговельними підприємствами, так називаними «убивцями» у своїх товарних категоріях (магазини із глибокими асортиментами в якій-небудь одній товарній категорії й висококваліфікованому персоналі).

Виставкові зали. Пропонують різноманітні асортименти фірмових, що добре продаються товарів з високою марочною премією, на які, однак, установлюються відносно низькі ціни. Покупці вивчають зразки й замовляють представлені у виставочному залі або каталогах товари, а потім забирають їх у відповідному відділі магазина.

Основна проблема роздрібного торговця укладається в розробці диференційованої товарної стратегії.

Ø Спеціалізація на ексклюзивних національних марках, недоступних конкуруючим роздрібним підприємствам. Так, роздрібний продавець може одержати ексклюзивні права на поширення моделей одягу всесвітньо відомого дизайнера.

Ø Спеціалізація в основному на продуктах під приватними торговельними марками. Компанії Benetton й Gap самі розробляють більшість представлених у їхніх магазинах моделей одягу. Багато мереж супермаркетів торгують товарами під власними марками.

Ø Організація продажів товарів особливим захоплюючим способом. Наприклад, відомий американський супермаркет Bloomingdale's улаштовує виставки-продажу товарів з інших країн, наприклад з Індії або Китаю. Виставки тривають не менш чотири тижні, і в них беруть участь всі відділи магазина.

Ø Організація «сюрпризів» або постійне відновлення асортиментів.

Ø Завжди першими представляти останні новинки.

Ø Виготовлення товару на замовлення.

Ø Обслуговування вузького цільового ринку.

Маркетингові методи, застосовувані постачальниками для залучення роздрібних торговців

1. Спільна реклама - постачальник погоджується взяти на себе частина витрат роздрібного торговця на рекламу свого товару.

2. Перед маркування - постачальник заздалегідь розміщає на товарі ярлики із вказівкою ціни, фірми-виробника, кольори, розміру й ідентифікаційного номера. Такі ярлики допомагають роздрібним торговцям у міру реалізації здійснювати повторні замовлення товару.

3. Закупівлі без зберігання - всі товари зберігаються в постачальника й у міру необхідності швидко доставляються в магазин.

4. Системи автоматичних повторних замовлень - постачальник надає роздрібному торговцеві бланки й системи комп'ютерного зв'язку для автоматизації повторних замовлень.

5. Допомога в рекламі - наприклад, надання плівок для печатки рекламних плакатів, фотографій або сценаріїв рекламних роликів.

6. Спеціальні розцінки при просуванні товару у всіх магазинах відразу.

7. Право повернути або замінити партію товару.

8. Право зниження ціни на товар нижче закупівельної.

9. Фінансування демонстрацій товарів, організованих безпосередньо в магазині.

Оптова торгівля - це всі види діяльності, пов'язані із продажем товарів і послуг тим суб'єктам ринку, які перепродують їх або використають у корпоративних цілях. До оптової торгівлі не ставиться збутова діяльність промислових компаній і фермерів (їхня основна функція - виробництво), а також роздрібних торговців.

Оптові торговці (або дистриб'ютори) багато в чому відрізняються від роздрібних. По-перше, оптовики в меншому ступені займаються просуванням товарів, атмосфера й місце розташування їхніх підприємств мають не настільки важливе значення. По-друге, обсяг оптових угод, як правило, значно більше, а їхня кількість менше, ніж у роздрібній торгівлі. По-третє, держава по-різному підходить до регулюванню оптової й роздрібної торгівлі, що знаходить висвітлення в законодавстві й податках.

Навіщо взагалі потрібні оптові продавці? Невже виробники не можуть обійтися без них, прямо поставляючи товари магазинам або кінцевим споживачам? Відповідь проста: посередники необхідні, якщо вони ефективно виконують одну або трохи з наступних функцій.

Ø Продаж і просування. Оптовики полегшують виробникам (і роблять це з меншими витратами) доступ до більшого числа корпоративних покупців. В оптових торговців великі зв'язки; часом покупці довіряють їм більше, ніж територіально віддаленим виробникам.

Ø Закупівлі й формування асортиментів. Оптові торговці провадять відбір товару, пропонуючи покупцям саме ті товари, у яких вони мають потребу в найбільшому ступені. Тим самим оптовики рятують роздрібних торговців від зайвої роботи.

Ø Поділ вантажних партій на більше дрібні. Оптові компанії допомагають корпоративним покупцям заощаджувати кошти, розділяючи вантажні партії (вагони, контейнери) придбаних товарів на більше дрібні.

Ø Складування. Дистриб'ютори самі займаються зберіганням товару, скорочуючи в такий спосіб витрати й ризики постачальників і покупців.

Ø Транспортування. Оптовики швидше доставляють товари покупцям, тому що перебувають до них ближче, чим компанія-виробник.

Ø Фінансування. Дистриб'ютори здійснюють фінансування клієнтів, надаючи їм кредити й самостійно оплачуючи більші партії товарів.

Ø Прийняття ризику. Оптові торговці приймають на себе частина ризику, одержуючи право власності на товар і приймаючи на себе втрати, пов'язані з ушкодженнями, злодійством, псуванням і старінням товарів.

Ø Маркетингова інформація. Оптові компанії надають постачальникам і покупцям інформацію про діяльність фірм-конкурентів, появі нових продуктів, зміні цін і т.д.

Розглянемо основні види оптових торговців.

Оптові торговці. Приватні компанії, що одержують право власності на товари, з якими вони працюють. Залежно від сфери діяльності можуть називатися оптовими фірмами, дистриб'юторами, торговими домами. Підрозділяються на дві категорії: оптовики з повним циклом обслуговування й оптовики з обмеженим циклом обслуговування.

Оптовики з повним циклом обслуговування. Надають повний набір послуг: зберігання товарних запасів, утримання штату продавців, надання кредиту, доставка, сприяння в області менеджменту Існують два типи оптовиків з повним циклом обслуговування.

1. Торговці оптом взаємодіють переважно з підприємствами роздрібного бізнесу й надають весь спектр послуг. Оптовики загальних асортиментів займаються декількома товарними групами. Оптовики вузьких асортиментів займаються однієї - двома асортиментними групами, представленими більш глибоко. Спеціалізовані оптовика займаються лише певною частиною асортиментної групи.

2. Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають товари не роздрібним торговцям, а виробничим підприємствам, роблячи такі послуги, як зберігання, кредитування, доставка.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування. У порівнянні з оптовиками з повним циклом обслуговування надають своїм постачальникам і покупцям менший обсяг послуг. Компанії, що працюють за принципом «кэш энд кэрри», займаються обмеженими асортиментами найбільш ходових товарів, продають їх дрібним роздрібним торговцям за наявні. Оптовики-комівояжери спеціалізуються на продажах обмеженого асортиментів швидкопсувних товарів супермаркетам, невеликим продовольчим магазинам, лікарням, ресторанам, заводській і шкільній їдальням, готелям. Оптовики-брокери працюють у галузях, для яких характерні більші обсяги вантажів, - вугільної, деревообробної промисловості, галузях важкого машинобудування. Зберіганням і доставкою товару не займаються. Одержавши замовлення, такі компанії вибирають виробника, що і доставляє свою продукцію безпосередньо покупцеві згідно із заздалегідь укладеною угодою. Приймають на себе право власності на товар і ризик з моменту надходження замовлення до закінчення поставки.

Брокери й агенти. Не приймають на себе право власності на товар і виконують лише кілька функцій. Їхнє основне завдання - сприяння купівлі-продажу, за що агенти одержують комісійні. Спеціалізуються на певних товарних лініях або типах покупців.

Брокери. Їхня основна функція - відомість покупця й продавця разом і допомога у веденні переговорів. Роботу брокерів оплачує їхня сторона, що наймає. Брокери не займаються зберіганням і транспортуванням партій товарів, фінансуванням, не приймають на себе ніяких ризикових зобов'язань. Звичайно працюють в областях торгівлі продуктами харчування, нерухомістю, послугами страхових компаній, цінними паперами.

Агенти. Представляють інтереси або покупців, або продавців, але на більше постійній основі, ніж брокери. Агенти виробників представляють двох або більше постачальників взаємодоповнюючих товарів. З кожним з них укладається письмова угода відносно політики ціноутворення, охоплення території, процедур роботи із замовленнями, правил доставки й надання гарантій і розмірів комісійної винагороди. Агенти добре знайомі із продукцією кожного виробника й при її продажах опираються на свої великі зв'язки. Така форма оптової торгівлі часто застосовується при продажі одягу, прикрас, меблів, електроприладів.

Відділення й офіси виробників і роздрібних продавців. У цьому випадку операції, пов'язані з оптовою торгівлею, виконуються безпосередньо продавцями або покупцями товарів. Незалежні оптовики в них не беруть участь. Функції по закупівлях і продажам можуть виконувати різні відділення або офіси компаній-постачальників. Збутові відділення й офіси відкриваються виробниками товарів з метою підсилити контроль над запасами, торгівлею й просуванням і функціонують у таких галузях, як виробництво пиломатеріалів, автомобільного встаткування й комплектуючих деталей. Закупівельні офіси виконують ті ж функції, що й брокери й агенти, але є частиною організації-покупця. Багато роздрібних торговців відкривають свої закупівельні офіси у великих ринкових центрах.

Різні спеціалізовані оптовики. У ряді галузей економіки існують власні спеціалізовані торговельні організації. До їхнього числа ставляться оптовики-збирачі сільськогосподарських продуктів (закуповують їх у декількох фермерів), оптові нафтобази й термінали (закуповують нафтопродукти в декількох фірм-виробників) і оптовики-аукціонники (улаштовують аукціони автомобілів, різного встаткування й т.д., пропонуючи їхнім дилерам й іншим компаніям).

Дата добавления: 2017-01-13