Конкуренция. Влияние каналов распределения

Влияние каналов распределения

На уровень цен на аналогичные товары на внешних рынках оказывают влияние и каналы распределения, по которым поступают товары от производителя к потребите­лю. Многие из каналов распределения на внешних рын­ках являются многоуровневыми и каждый из участников таких каналов стремится получить максимальный доход.

Основными звеньями многоуровневых каналов распре­деления на внешних рынках являются фирмы оптовой и розничной торговли. Товаропроизводитель не может дик­товать свои условия продажи его товаров этим предприя­тиям, он только лишь способен заинтересовывать их в со-

трудничестве благодаря установлению обоснованной отпу­скной цены, позволяющей получать посредникам более высокую прибыль.

Устанавливая наиболее приемлемые для посредников базовые цены, товаропроизводитель хотел бы контролиро­вать их уровень при продаже конечным потребителям. Од­нако он может только лишь рекомендовать наиболее при­емлемые по его мнению розничные и оптовые цены. За­конный путь контроля таких цен, устанавливаемых по­средниками, - это развитие франшизных отношений.

Наряду с установлением низкой базовой цены товара фирме в целях уменьшения влияния каналов распределе­ния на ее ценовую политику следует использовать сущест­вующие возможности сокращения числа звеньев в кана­лах распределения и выявить целесообразность организа­ции производства товара в стране его потребления.

Важным фактором координации ценовой политики и политики распределения является поддержка мелких фирм. Такая поддержка может быть обеспечена благодаря установлению различных скидок, бесплатному предостав­лению образцов новых товаров и осуществлению других стимулов.

Выходя на внешний рынок, товаропроизводитель дол­жен осознавать, что существующая активность конкурен­тов также может повлиять на его ценовую политику. При этом ему будет гораздо труднее получить необходимую ин­формацию о конкурентах, чем это можно сделать на наци­ональном рынке. К тому же степень свободы в использова­нии цены в конкурентной борьбе может быть значительно ограниченной. В свете сказанного очень важно выяснить, какие возможности для реакции на действия конкурентов существуют для фирмы на каждом внешнем рынке и как можно будет наиболее эффективно осуществлять ценовую политику в целях завоевания желательных позиций на целевом рынке.

Чтобы успешно противостоять конкурентам на внеш­них рынках, обычно предлагается:

* маскировать снижение цен;

* оговаривать базовую цену при непосредственном кон­
такте с каждым из покупателей;

* создавать определенные препятствия для изменения
цены;

* решительно реагировать на действия конкурентов по
изменению цены.

Учитывая постоянно усиливающуюся конкурентную борьбу на мировом рынке, каждой из фирм, работающих на нем, следует эффективно использовать указанные по­ложения.

8.2.9. Влияние «серого» рынка

Отдельные посредники и прежде всего дистрибьюторы закупают товаров гораздо больше, чем их нужно на их внутреннем рынке. Часть этих товаров они перепродают на других рынках по более высоким ценам, получая до­полнительную прибыль благодаря разности цен на внут­реннем и внешнем рынках. В данном случае говорят, что образуется «серый» рынок. Фирмы, безусловно, старают­ся пресечь деятельность таких посредников. Для этого они дифференцируют базовые цены для отдельных госу­дарств, прекращают сотрудничество с недобросовестными посредниками, модифицируют свои товары для отдель­ных стран. Вместе с тем удельный вес «серого» рынка в общем объеме реализованных товаров в отдельных стра­нах является достаточно высоким и его влияние на уро­вень цен на отдельные товары является значительным.

Дата добавления: 2014-10-23