КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Как можно использовать концепцию решения проблем («kaizen») в технологии продаж
Дерево желаний Основными видами деятельности Отделения «Оранж» компании «Санклипс Кент Индсберг» («Orange Division of Sunclipse's Kent H. Eandsberg») являются администрирование, распространение, хранение и продажа. Когда отделение впервые стало использовать систему предложений сотрудников, сотрудники были очень заинтересованы и полны энтузиазма, поэтому руководству компании поступило множество новых идей. Но через несколько месяцев, помощник Стасев Снидер обнаружил, что первоначальный всплеск энтузиазма трансформировался в ходе процесса по инерции. Понимая, что необходима новая программа, Снидер пришел к руководству с предложением использовать программу «дерево желаний» (the wish tree). Она представляла собой программу с простой структурой, позволяющей персоналу свободно высказывать свои пожелания. В офис Снидера было принесено апельсиновое дерево. Если предлагалась идея, то для нее заполнялся форма «Я желаю...», к нему прикреплялась белая лента, и форма вешалась на апельсиновое дерево. Когда люди начинали работать над внедрением предложенной идеи в производство белую ленту заменяли оранжевым цветком; а когда проблема была решена, цветок заменяли апельсином. В настоящее время команда, занимающаяся проблемой повышения качества, рассматривает следующий этап привлечения персонала компании к участию в проектах по концепции решения проблем («kaizen»). Каждый супервайзер ежемесячно должен подавать руководству компании отчет о том, как прошла работа на его участке по исключению бесполезных видов деятельности {«muda») в течение прошедшего месяца. На совещаниях, проводимых один раз в два месяца, супервайзеры докладывают о результатах своей работы по проблеме исключения бесполезных видов деятельности и обмениваются опытом друг с другом.
Деятельность отделения «Кент X. Лэндсберг» компании «Санклипс» («Kent H. Landsberg») по продаже не только своей продукции, но и товаров других производителей, является одной из самых прибыльных в компании. Тем не менее, у руководства компании были трудности в привлечении агентов по продажам к решению проблемы совершенствования своего труда. Агенты по продажам всегда признавали, что их задача - увеличить объем продаж, что они постоянно пытаются делать свою работу результативнее. Представители персонала по продажам всегда извинялись за то, что не посещают совещания по решению проблем компании по причине большой занятости. Агенты по продажам уверяли, что с утра до вечера заняты продажами, и что их работа ни каким образом не связана с проблемами качества товаров. Иногда казалось, что «земля крутится» вокруг них. В конце концов, руководство компании приняло решение вернуться к традиционному способу: обратиться к мнению клиентов и использовать полученную информацию для того, чтобы убедить агентов в правильности своих выводов. Агенты увидели, что в основном у них отсутствует та или иная информация: • Имя клиента • Заявка на приобретение • Имя покупателя • Количество товара • Способ транспортировки На следующем совещании 80 присутствующих агентов по продажам рассказали, что за прошедший месяц ими было выдано около 700 неполных заявок. Кроме того, все предположили, что остальные агенты могли сделать то же самое. Затем каждому продавцу был выдан запечатанный конверт, содержащий информацию о неполных заявках, которые они выписали. Агенты открыли конверты, и за этим последовала долгая пауза. Первое, что поняли агенты по продажам, что им необходимо изменить свой подход к работе. К следующему месяцу количество неполных заявок сократилось до 289.
В настоящее время отдел информационных систем работает совместно с отделом агентов по продажам по вопросу развития цифровой пейджинговой системы, включающей устройство оперативной коррекции в случае выхода системы из строя. Оба отдела разработали линейную факсовую систему, имеющую монитор. Эта система тоже может внести корректировку в случае ошибки. Кроме того, сотрудники отделов разработали систему сбора информации, позволяющую производить оперативный прием заявок заказчика. Если, например, при выполнении заказа клиента произошел сбой в работе машины, об изменении даты поставки будет передано агенту по продаже с помощью цифровой пейджинговой системы. А он, в свою очередь, проинформирует заказчика о произошедших изменениях.
Дата добавления: 2014-11-29; Просмотров: 354; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |