Критерії прийняття рішень стосовно встановлення знижок до ціни на продукцію

Для додаткових контрактів, тобто одноразових контрактів на поставку продукції, не передбачених планом, нижньою границею для встановлення ціни є сума змінних витрат і виникаючих прямих постійних витрат.

Оскільки ціна реалізації за контрактами, передбаченими виробничим планом, покриває постійні витрати, то додаткові контракти навіть при більш низькій ціні можуть вносити свій внесок у підвищення прибутковості підприємства.

При прийнятті даного типу рішення варто врахувати: наскільки сильний взаємозв'язок між додатковим контрактом і плановою продукцією фірми (тобто чи не вплине зниження цін від додаткових контрактів на загальний рівень цін на ринку).

Ціна додаткових контрактів залежить від завантаження виробничих потужностей. Якщо додатковий контракт веде до появи вузького місця, то додатково вироблена продукція витісняє з виробничого плану виробляємі раніше продукти. Тим самим підприємство втрачає частину маржинального доходу, яка збільшує нижню границю ціни: підприємству необхідно покрити не тільки постійні витрати, але й упущену вигоду.

Знижки представляють собою зниження ціни на товари і послуги, коли потрібно диференціювати єдину ціну пропозиції для різних покупців. При цьому з фактичної ціни віднімається або абсолютна величина, або процентна ставка від ціни пропозиції. Знижки дозволяють проводити більш гнучку політику цін. Популярність знижок пояснюється найчастіше їх психологічним ефектом. Клієнти почувають, що їм віддають перевагу; у них виникає враження, що покупка запропонованих товарів і послуг із знижкою їм особливо вигідна.

Надаючи знижки, підприємство переслідує певні цілі:

· збільшення обсягу продажів;

· регулювання надходження замовлень у часі;

· зміцнення зв'язку із клієнтами;

· краще обслуговування клієнтів;

· диференціація цін та ін.

Встановлення знижок на підприємстві пов'язане з рядом труднощів. Іноді встановлені знижки можуть знизити до нуля суму покриття продукту. Навіть коли окремий продукт витримає зменшення суми покриття, може виявитися, що загальна сума покриття по всіх продуктах підприємства вже не покриває загальних і прямих постійних витрат. Таким чином, може зненацька вийти на збиток.

У зв'язку із цим при встановленні знижок для оптових і роздрібних покупців контролер здійснює спостереження за тим, щоб вони не вплинули на суму покриття й відповідно прибуток підприємства.

Обсяг збуту, який повинен бути досягнутий за рахунок зниження ціни, вимагає обґрунтування з погляду його впливу на загальний фінансовий результат діяльності підприємства. Крім того, у цьому випадку варто визначити, чи можуть необхідні додаткові обсяги товару бути вчасно зроблені. Тому важливо розрахувати необхідне збільшення обсягу продажів у натуральному вираженні при зниженні ціни.

Для цього використовують наступну формулу:

- необхідне збільшення обсягу виробництва, %

C_k - знижка, %

ПВ_з - питома вага змінних витрат у ціні без знижок, %

Наприклад, необхідно визначити на скільки повинен збільшитися обсяг продажу для компенсації витрат на знижки, якщо відомо: обсяг проданої продукції із знижкою – 200т; ціна реалізації – 5 тис. грн/т; змінні витрати на 1т – 1 тис. грн; знижка встановлена в розмірі 3 %.

Стосовно до нашого прикладу одержуємо значення:

.

Таким чином, при наданні знижки в розмірі 3% необхідно продати на 3,9 % більше продукції, щоб одержати ту ж суму покриття, що й до надання знижок.

Звичайно спочатку варто перевірити чи купить клієнт і цю додаткову продукцію або, ще краще, більшу кількість. Друга проблема полягає в тому, щоб визначити, чи вистачить виробничої потужності на підприємстві, щоб зробити ці додаткові вироби за потрібний час.

Дата добавления: 2014-11-29