Собранная информация источники

БЛАНК ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ КОРПОРАЦИЯМ

ПЛАН ПРОДАЖИ

БЛАНК ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

фамилия клиента/Семьи ________________________
ИСТОЧНИК

СОБРАННАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Имена всех членов семьи. (*Член семьи, принимающий решения)
Если участвует один человек
Если участвует вся семья
Отец
Мать
Дети

Источник и приблизительный размер дохода
Муж - работает в. Должность
Практ. доход
Жена - работает в Должность
Практ.доход
Другие
Тип подобного товара или услуги, которыми они сейчас пользуются
Как долго?
Выгода, которую ищет клиент
Другие предложения, которые он может принять.
Прочая информация - дом, мебель, машина, хобби, членство в общественных организациях и т. д.

• Предложения для начала разговора по телефону
• Предложения для вопросов, правильно определяющих клиента
• Запланированные предложения для презентации/демонстрации
• Наиболее вероятное главное возражение
• Запланированный сравнительный вопрос для преодоления вероятного возражения. Не прявла ли, что
• Оборудование и материалы, необходимые для проведения презентации или демонстрации
• История о Подобной Ситуации, которой можно воспользоваться (только название истории), если она на кассете - номер кассеты
• Средство для физического вовлечения
• Сведения, касающиеся конкурентов,- текущее положение на рынке, которое можно упомянуть для того, чтобы усилить потребность или желание

• Название компании
• Имя и должность человека, с которым назначена встреча
• Имеет ли он полномочия пля принятия решения?
• Если нет - имя и должность человека, имеющего такие полномочия
• Тип компании
• Производимые товары или услуги
• Приблизительный объем продаж

• имена и должности участников встречи
• Что является главной проблемой. Почему?
• Финансовый рейтинг...
• Выгода, которую ищет клиент
• Другие предложения, которые он может принять
• Прочая информация - конкуренты, текущее положение на рынке, членство в организациях и т. п.

Если бы Рон Реалист руководствовался словами Элвина о маленьком практичном фургончике, то стал бы еще одним продавцом, у которого Элвин ничего не стал покупать. Не будьте слишком доверчивы к словам клиента, когда он говорит о своих желаниях.

Для многих клиентов товары или услуги, которые приобрели их знакомые, являются самыми убедительными аргументами. Они демонстрируют клиенту подкрепленные эмоциями факты, а не используют изощренные логические доводы, которые по своей сути являются пустыми разговорами. Почти все люди находятся под влиянием своих друзей, и зачастую они не хотят ни в чем от них отставать. По этим причинам товар, который уже приобрел человек, направивший вас к подготовленному клиенту, является самым надежным залогом будущей успешной сделки. Если существует возможность получить такую информацию у человека, направившего вас к клиенту,- а очень часто это совсем нетрудно - не упускайте ее.

Дата добавления: 2015-05-24