КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Анализ резервов по расширению агентской сети
Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд»
Страховая компания Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд» имеет договоренность с администрацией Баймакского района о получении в аренду под офис фирмы помещения по адресу: г. Баймак, ул. Ленина, 18. Площадь помещения достаточна для размещения предполагаемого штата сотрудников и позволяет организовать нормальную деятельность фирмы. В своей предстоящей деятельности фирма намерена ориентироваться на предоставление услуг по страхованию жизни. Поскольку Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» лишь планирует выйти на рынок страховых услуг Баймакского района, то для организации ее деятельности немаловажное значение имеет понятие «ареал обслуживания». Расположение филиала в Баймакском районе позволяет утверждать о том, что оно выбрано удачно. Таким образом, основным ареалом обслуживания филиала будет Баймакский район и город Сибай в целом. Структура страхового спроса характеризуется чаще всего с позиций сегментирования рынка по следующим группам критериев: демографические; социально-поведенческие. Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» планирует заниматься страхованием жизни. В наибольшей степени склонны к страхованию в фирме жители г. Сибай. Так же люди с более высокими доходами страхуются реже, чем лица со средним доходом. То есть, основной упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения. Страхование жизни как вид денежных накоплений населения меньше связан с уровнем доходов семей, чем например, вклады. Потребность в страховании жизни в первую очередь испытывают те группы семей, доход которых относительно ниже. Несмотря на то, что в группе семей, где доход на душу относительно выше, наблюдается несколько повышенная доля семей не с одним, а с несколькими договорами страхования, тем не менее, общее распределение таково, что увязывать число договоров в семьях с их доходами не имеет смысла.
По возрастным категориям сегментация рынка услуг для Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» выглядит следующим образом: - граждане в возрасте до 20 лет – 10 % (1,3 тыс. чел.); - граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 тыс. чел.); - граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 тыс. чел.); - граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (2,6 тыс. чел.); - граждане в возрасте свыше 50 лет – 5 % (0,7 тыс. чел.). Возрастная сегментация рынка страховых услуг оказывается тесно связанной с типом семьи и, конечно, с величиной дохода. В зависимости от типа семьи спрос разделяется на – дожитие застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста (его доля в услугах фирмы составляет 12 % или 1,5 млн. чел.), страхование детей (соответственно – 35 % или 4,5 млн. чел.) и страхование жизни рисковое (например, на случай смерти и утраты трудоспособности) (составляет основную массу – 53 % или 6,9 млн. чел.). Маркетинговые исследования показывают наличие в последние годы тенденции к увеличению спроса именно на рисковое страхование жизни. Семейная молодежь в возрасте от 20 до 35 – 40 лет является наиболее актуальной целевой группой современного страхового рынка Сибая и Баймакского района. По уровню дохода на одного члена семьи потенциальных потребителей услуг Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд» можно разбить на следующие группы: - имеющие доход до 3 тыс. руб. – их доля составит менее 5 %; - имеющие доход от 3 до 15 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 – 25 %; - имеющие доход от 15 до 30 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 – 55 %; - имеющие доход свыше 30 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.
Таким образом, основным сегментом потенциальных потребителей страховых услуг, предлагаемых Сибайским филиалом ООО «Росгосстрах-Аккорд», будут молодые люди в возрасте от 20 до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 6 до 20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет. В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных потребителей услуг Сибайского филиала ООО «Росгосстрах-Аккорд»: 1. граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 тыс. чел.); 2. граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 тыс. чел.); 3. граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 тыс. чел.). Рассчитаем для каждого сегмента количество потенциальных клиентов с использованием следующей формулы: Ci = [Ni ´ (100 - zi - fi) - Gi ´ bi + Pi ´ ui]: 100 где Ci – количество потенциальных клиентов фирмы по i-ому сегменту (чел.); zi - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами конкурирующих фирм, работающих в страховом бизнесе (%); fi - доля проживающих в ареале обслуживания, не пользующихся данными услугами совсем (%); Gi - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным причинам (исходящий миграционный поток), чел.; bi - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся страховыми услугами за его пределами (%); Pi - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам (входящий миграционный поток), чел.; ui - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся в нем страховыми услугами (%). Подставляя данные, полученные на предыдущих этапах предплановых исследований, в формулу, рассчитаем количество потенциальных клиентов по каждому сегменту: C1 = [3,9 ´ (100 - 73 - 25) - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5]: 100 = = (3,9 ´ 2,0 - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5): 100 = (7,8 - 2,0 + 1,8): 100 = = 76000 чел. C2 = [4,5 ´ (100 - 76 - 22) - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0]: 100 = = (4,5 ´ 2,0 - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0): 100 = (9,0 - 1,8 + 2,0): 100 = = 92000 чел. C3 = [3,3 ´ (100 - 70 - 28) - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5]: 100 = = (3,3 ´ 2,0 - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5): 100 = (6,6 - 2,0 + 1,2): 100 = = 58000 чел.
Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами, предлагаемыми Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд.».
Доля потребителей страховых услуг (ri) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 7. Таблица 7 Распределение потребителей по видам страховых услуг (%)
Емкость потенциального рынка сбыта услуг определяется для каждой услуги в отдельности по сегментам потребителей по формуле: Qi = Ci ´ ri ´ yi где Qi - емкость потенциального рынка сбыта страховых услуг по i-ому сегменту потребителей; ri - доля потребителей, предпочитающих пользоваться конкретной услугой (%); yi - частота пользования конкретными услугами в течение года. Для удобства вычислений искомых показателей воспользуемся табличной формой. Набор предлагаемых Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» страховых услуг был определен на основании результатов опроса потенциальных потребителей и выявления их предпочтений. Проведенные при помощи консалтинговой фирмы исследования показали, что современный рынок предложения страховых услуг в Сибае и Баймакском районе насыщен в силу наличия достаточно большого числа фирм, предлагающих традиционные формы организации страховых услуг. Исходя из этого Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» проработал возможность включения в пакет предлагаемых ею услуг таких направлений деятельности как диагностика заболеваний в курортных клиниках, оказание стационарной медицинской помощи желающим, оказание нетрадиционных медицинских услуг.
Таким образом, наряду с предоставлением всех видов услуг по страхованию жизни в новый пакет услуг фирмы Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» войдут следующие страховые услуги: накопительные услуги для обучения выпускников школ, накопительные услуги при вступлении в брак. Поэтому в качестве целевого рынка сбыта по ассортименту услуг для первого года деятельности фирмы нами выбраны молодые люди и дети, а в качестве основного сегмента потребителей – наибольший по численности потенциальных клиентов (сегмент 2 – 92000 чел.). Учитывая, что Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» не был представлен на рынке, можно предположить, что в первый год своей деятельности она может претендовать на долю рынка страховых услуг в пределах 0,2 – 0,3 %. Большинство полученных нами результатов на этапе проведения предплановых маркетинговых исследований было получено в результате опроса потенциальных потребителей страховых услуг, который был проведён при помощи консалтинговой фирмы «Альфа Лтд.». Состав и структура вопросов включенных в опросный лист были сформированы с учетом предстоящей деятельности Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» на рынке страховых услуг в г. Сибай и Баймакского района.
Таблица 8 Расчет емкости потенциального рынка сбыта страховых услуг
Существо предлагаемого проекта Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» намерен выйти на рынок страховых услуг Баймакского района с расширенным ассортиментом страховых услуг, который наряду с традиционными услугами включает в себя набор дополнительных услуг по страхованию, специфика и состав которых определяются выбором клиента и возможностями фирмы в соответствии с законодательство Российской Федерации. Специализация деятельности фирмы ориентирована на страхование жизни. В своей деятельности Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» намерен ориентироваться на граждан со средним доходом. Выполненные в бизнес-плане расчеты показывают, что Сибайский филиал ООО «Росгосстрах-Аккорд» будет способен успешно функционировать и получать устойчивую прибыль, достаточную для дальнейшего расширения предпринимательской деятельности. Соответствующие расчеты приведены в разделе «Финансовый план». Фирма планирует выйти на устойчивое получение прибыли после 2 квартала 2007 года. Настоящий бизнес-план призван ознакомить потенциальных партнеров по бизнесу со спецификой деятельности фирмы и перспективами ее предпринимательской деятельности в 2007 году.
Дата добавления: 2015-05-26; Просмотров: 541; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |