Сказать спасибо или вручить медаль? 1 страница

S7

А7

рий, которые произошли с вами за последнюю неделю, когда вы продавали то-то и то-то. Если это интересно вам, интересно и остальным. Людей привлекает оживлен­ная беседа и веселый собеседник — так что будьте душой общества.

Довольные клиенты

Делайте все, чтобы ваши товар и услуги были безупречны, ибо плохие новости распространяются быстрее, чем пожар в засуху. Как говорится, хорошая слава лежит, а дурная — бежит. Достаточно одного промаха, даже небольшого, — и вы уже старае­тесь не показываться там, где прежде с удовольствием встречались со своими клиен­тами и их знакомыми. Если же дурная слава начнет обгонять вас, вам вообще придет­ся избегать старых клиентов.

Довольный клиент расскажет об опыте общения с вами по меньшей мере троим знакомым. Недовольный — минимум одиннадцати. Плохие новости вызывают значительно больше сочувствия, чем хорошие. Не раздувайте пламя недовольства.

Не обещайте звезд с неба с доставкой через два дня, если только не можете, как гоголевский Вакула, оседлать черта и отправиться за ними. Слишком легко увлечься и наобещать клиенту всего, чего его душа желает, заведомо зная, что это пустые слова. В перспективе вы таким образом не только теряете клиента, разочарованного невы­полнением обещаний, но и вообще можете распроститься с возможностями, которые предоставляет работа с клиентами по рекомендации.

Если клиент уходит от вас с покупкой, но не пообещав при этом прислать своих знакомых, значит, вы не довели дело до конца. Это все равно, что остаться без десерта после великолепного обеда. Конечно, новых клиентов можно заполучить позже, во время обслуживания другого клиента, но помните: каждый покупатель, который не привел к вам новых покупате­лей, — потеря и для вас, и для них.

Другие продавцы в вашей отрасли

Бессмысленно и глупо считать других продавцов в вашей или смежных отраслях врагами. Хотите верьте, хотите нет, гораздо выгоднее относиться к ним как к источ­нику клиентов по рекомендации.

Если в основе ваших отношений с другими продавцами лежит взаимное уважение, то ваши коллеги будут поставлять вам новых клиентов. Возмож­но, их компания меньше вашей и недостаточно хорошо оснащена, чтобы обслуживать клиентов достаточно высокого уровня. Отлично! Они направ­ляют Большого Клиента к вам. А может быть, клиенту нужен такой вид то­вара, которого нет у вашего конкурента. И что же? Еще один перспектив­ный клиент отправляется прямиком в вашу сторону.

Конечно, это не более чем обычная вежливость и ответная любезность. Для продав­цов машин и страховых агентов, например, обычное дело рекомендовать клиенту своего коллегу, который может предложить более широкий выбор или удовлетворить специфи­ческие требования клиента. Эти продавцы проявляют себя как профессионалы, прини­мающие запросы клиента близко к сердцу и знающие, что окажут ему плохую услугу некачественным обслуживанием. Кроме того, они уверены, что будут вознаграждены, если в нужный момент переадресуют клиента коллеге.

Публичные выступления и мероприятия по повышению квалификации

Это огромные резервы клиентуры по рекомендации, особенно если вы профессио­нал в области рекламы товара или обучения работы с вашим товаром. Появляясь пе­ред публикой, в глазах окружающих вы автоматически становитесь специалистом в своей области. Чтобы подтвердить свою репутацию, вам надо как следует подгото­виться и хорошо провести свое выступление. А теперь представьте себе, что вы имели огромный успех у аудитории из 50 или более потенциальных клиентов. Неплохо, а? Однако обращаться к этой стратегии рекомендую только тем, кто умеет эффективно ее применять. Слишком многих после первого успеха посещает звездная болезнь, и они забывают, что пришли сюда работать, а не пытаться затмить славу всех звезд эст­рады одновременно.

® Однажды мне довелось присутствовать на конференции, ведущий которой ^ ^ раздал слушателям карточки, на которых попросил написать свои имена и имена своих знакомых, которым было бы интересно посетить подобную конференцию.

Председательствующий предложил нам заполнить как можно больше карточек, кото­рые мы потом бросили в специальный ящик Каждый день один из сотрудников, об­служивающих конференцию, наугад вынимал из ящика карточку. Составивший ее полу­чал приз: освобождение от занятий в выходные, бесплатное посещение семинаров выс­шего уровня, аудио- и видеокассеты или книги, продававшиеся на конференции.

В конце этой конференции председательствующий сообщил дату проведения сле­дующей. Отличная система!

Когда заниматься поиском клиентов по рекомендации

Как когда? Вы ищете их, когда просите покупателя сообщить о вас своим знакомым

Вы не поверите, но очень многие продавцы стесняются просить клиентов пореко­мендовать их своим знакомым Тем самым они опускают ту часть процесса продажи, которая связана с поиском таких клиентов. В результате они сами и их компания теря­ют хорошие деньги А есть еще и такие, которые пытаются заполучить клиента по реко­мендации с помощью вопроса: "Не могли бы вы назвать кого-нибудь, кто интересовал­ся бы?. " Естественно, что клиенту трудно сразу сообразить, кому из их многочисленных знакомых пригодился бы предлагаемый товар И продавец приходит к выводу, что нет никакого смысла спрашивать о клиентах по рекомендации

В действительности дело не в том, что продавцы не умеют находить клиентов по рекомендации. Дело в том, что их вообще невозможно найти такими способами. Вме­сто того чтобы проанализировать свои методы и придумать что-нибудь новое, такие продавцы вообще перестают интересоваться клиентами по рекомендации.

Итак, не откладывая в долгий ящик: когда же надо искать клиентов по рекоменда­ции? При любом удобном случае.

Завязав с кем-либо беседу, старайтесь перейти на такую тему, которая по­зволит вам выудить из собеседника имена потенциальных клиентов. Всегда внимательно слушайте — и не только о том, что нужно данному клиенту, но и о том, что требуется тем клиентам, которых порекомендует ваш собесед­ник Вполне возможно, у вас есть то, в чем они нуждаются.

Клиентов по рекомендации можно искать в любое время, однако существует мо­мент, когда ваши шансы найти такого клиента особенно велики. Это тот самый мо­мент, когда вы успешно завершили продажу и клиент доволен новой покупкой. В эту минуту он, как правило, с радостью рекомендует вам новых клиентов — людей, кото­рым нужно то, что у него уже есть. Сразу после продажи наступает момент, когда эн­тузиазм велик, а сопротивление слабо

Нельзя, однако, спрашивать напрямик: Не знаете ли вы еще кого-нибудь, кому нужно то-то и то-то? Если вы поставите вопрос таким образом, клиент, скорее всего, не сможет назвать ни одного имени. Он еще пере­живает покупку. Вам надо подвести его к тому, чтобы он смог порекомен­довать хороших клиентов

Поиск клиентов по рекомендации в семь этапов

Этот довольно простой способ принесет вам такой успех, что вы и не заметите, как его применение войдет у вас в привычку. Для начала ответьте на вопрос: сколько но­вых клиентов по рекомендации вы хотите получать от каждой встречи? Начните с од­ного; постепенно повышайте свое мастерство и добейтесь таких результатов, чтобы иметь минимум трех новых клиентов в результате каждой сделки

Примите на вооружение предлагаемый способ поиска клиентов по реко­мендации Чем лучше вы будете знать эти семь этапов, тем более успешно сможете разрабатывать ресурсы клиентов по рекомендации, скрытые в вашей повседневной клиентуре

1. Четко обозначьте для клиента круг его знакомых, которые могут стать ва­шими клиентами по рекомендации.

2. Запишите их имена на отдельные карточки.

3. Расспросите о клиентах по рекомендации, чтобы оценить их возможности.

4. Узнайте у клиента их адреса.

5. Найдите адреса возможных клиентов в телефонной книге (если ваш кли­ент их не знает).

6. Попросите своего клиента позвонить и организовать встречу с клиентами по рекомендации.

7. Спросите у своего покупателя, можете ли вы упоминать его имя в разгово­ре с клиентами, которых он рекомендовал (если клиент выказывает беспо­койство или не хочет им звонить).

Я подробно рассмотрю каждый этап и разъясню эту систему работы с клиентами с тем, чтобы вы могли внедрить ее в свой метод успешных продаж.

Этап 1. Выделите круг лиц

Когда вы просите порекомендовать вам клиента, вы должны заставить собеседника сосредоточиться на определенной группе лиц Однако клиенту трудно сконцентрировать внимание на конкретных лицах, когда мысли разбегаются от впечатлений, вызванных новой покупкой. А это значит, что ваша задача — заставить его вновь сосредоточиться. Вот один из способов переключить внимание клиента в одной из типичных ситуаций.

ПРОДАВЕЦ: Итак, Билл, я вас поздравляю, замечательная машина!

БИЛЛ: О, да, машина прекрасная! Жду не дождусь, когда сяду за руль!

ПРОДАВЕЦ: С вами было нелегко торговаться, Билл. Знали бы вы, чего мне стоит столь значительная скидка!

БИЛЛ- Да и я не думал, что смогу позволить себе такую машину

ПРОДАВЕЦ: И куда же вы поедете на своей новой машине в первую очередь, если не секрет?

БИЛЛ. Ну, покатаюсь по городу. На работу буду ездить, конечно. Кроме того, вечерами по четвергам я играю в бейсбол в городской лиге. Так что и туда поеду, конечно, на новой машине

ПРОДАВЕЦ: Да, хотелось бы мне это видеть лица ваших коллег и товарищей по команде А что, Билл, среди ваших сотрудников или друзей по бейсболу никто не подумывает о новой машине?

Вот это я и имею в виду, когда советую обратиться к своему клиенту с просьбой порекомендовать еще кого-нибудь в качестве клиента. Упоминая работу и бейсбол, клиент фокусирует свое внимание на людях из самого близкого окружения, с кото­рыми будет общаться уже в ближайшие дни... А ведь он всего-навсего выражает вос­хищение новой машиной.

Этап 2. Записывайте имена на карточки

Как только Билл вспомнит нескольких человек с работы или из команды, которые собираются приобрести новую машину, возьмите заранее заготовленные карточки и за­пишите имена этих людей. Не забудьте спросить Билла, как правильно пишутся фами­лии. Держите карточки наготове, чтобы успеть записать то, что сообщит вам Билл Эти заметки понадобятся вам для оценки клиентов по рекомендации

Этап 3. Задавайте вопросы, которые помогут оценить потенциальных клиентов

Расспрашивая Билла о его знакомых, записывайте все, что представляется вам су­щественным. Вот некоторые сведения, которые пригодятся вам, когда вы будете зво­нить клиенту по рекомендации

На автомобиле какой марки он ездит сейчас?

Кто чаще всего сидит за рулем⁹

Большая ли у него семья? (Вам надо знать, насколько вместительная

машина может потребоваться)

Как он отреагировал на то, что Билл покупает новую машину?

Располагая этими сведениями, вы сможете легко завязать разговор с новым клиентом

Этап 4. Спрашивайте адреса и номера телефонов

Этот шаг потруднее, так как ваш клиент может не знать, где проживают его кол­леги по работе или партнеры по клубу

Но пусть это вас не останавливает. Не ограничивайтесь фамилиями и именами. В телефонном справочнике, куда вы заглянете позже, может оказаться несколько чело­век с одним и тем же именем. Вам важно знать, как связаться именно с тем челове­ком, которого рекомендует ваш клиент.

Этап 5. Если адрес неизвестен, поищите его в телефонном справочнике

Если ваш нынешний клиент готов сообщить адрес кого-то из своих знакомых, но не может его вспомнить, возьмите телефонный справочник и вежливо попросите кли­ента помочь вам найти адрес в телефонной книге.

Это можно сделать очень естественно — примерно так, как в следующем примере.

ПРОДАВЕЦ: Что-то меня, Билл, жажда замучила. Что будете пить — чай или кофе? БИЛЛ: Мне бы кока-колы.

ПРОДАВЕЦ: Пока я сбегаю за колой, может быть, вы посмотрите адреса в теле­фонном справочнике, чтобы мы покончили с этим⁹

Задавайте последний вопрос после того, как вручите клиенту телефонный справоч­ник, а затем отправляйтесь за кока-колой. В этот момент вы получили все, что хотели;

осталось только решить вопрос организации встречи с клиентами по рекомендации

Этап 6. Попросите своего клиента позвонить и назначить встречу

В этом месте мы, так сказать, отделяем зерна от плевел Именно на этом этапе спотыкается большинство новичков Точнее, они даже не пытаются сделать шаг в этом направлении. Главное — понять, что эта просьба является лишь подготовкой де­кораций для этапа 7. Мало кому захочется звонить и устраивать встречи для вас Од­нако происходит вот что. Клиента настолько ободряет переход к этапу 7, что он со­глашается на этап 6. Если бы вы сразу перешли от этапа 5 к этапу 7, ответ, возможно, был бы иным. Эта часть — предмет моей особой гордости. Вот как она работает

ПРОДАВЕЦ- Большое спасибо за клиентов, Билл Знаете, мне даже обидно, что я не смогу быть рядом с вами в тот момент, когда вы покажетесь друзьям в новой машине' Может быть, вы позвоните Джиму и по­делитесь с ним хорошей новостью⁹ А после мы сможем заняться организацией моей встречи с ним

Если ваш клиент охотно соглашается — прекрасно, набирайте номер Если же он колеблется и выказывает замешательство, немедленно прекращайте давление

Этап 7. Если клиент нервничает, спросите, можете ли вы ссылаться на него при беседе с его знакомыми

Возможно, ваш покупатель недостаточно близко знаком с человеком, которого ре­комендует, или просто стесняется звонить В этом случае дайте ему понять, что по­нимаете его, и попросите еще об одном одолжении ссылаться на его имя при встре­чах с рекомендованными клиентами Большинство покупателей с облегчением хвата­ются за возможность отказаться от звонка по телефону и радостно соглашаются на второе предложение.

организация встреч склиентами по рекомендации

Организация встреч с клиентами по рекомендации более подробно рассматривает­ся в главе 14. Пока же мы обсудим несколько способов, с помощью которых можно убедить ваших клиентов организовать встречу со своими знакомыми — потенциаль­ными клиентами.

Один из методов состоит в том, чтобы уговорить клиента позвонить знакомым сразу после продажи, пока у вас обоих хорошее настроение по поводу удачной сделки. Такая стратегия носит неофициальное название "брать тепленьким"; и это, конечно, идеальный вариант. Однако, если ваш клиент торопится или вы чувствуете, что ему не очень нравится идея устраивать ваши деловые свидания, сразу же переходите к следующему шагу Попросите у клиента разрешения упомянуть его имя при органи­зации встречи

Если вы звоните незнакомому человеку, с которым у вас есть общий друг или зна­комый (и уважаемый) бизнесмен, то у вас уже есть тема для разговора. Кроме того, у вас есть преимущество, вы обладаете некоторой полезной для дела информацией; эта информация может пригодиться для организации встречи.

Следующий разговор с клиентом по рекомендации легко мог возникнуть в ситуа­ции с Биллом — покупателем автомобиля.

ПРОДАВЕЦ' Здравствуйте, Том, меня зовут Аллен; я работаю в В & В Motors Так случилось, что я помог Биллу Робинсону купить машину его мечты — новую 300Z Я пообещал ему, что позвоню вам и расскажу о новых моделях Nissan, поступивших к нам на этой неделе Билл купил пре­красную машину; он говорил, что вы тоже подумываете о новом ав­томобиле Скажите, Том, какие у вас требования к новой машине⁹

ТОМ Ну, я, пожалуй, еще не готов к покупке Пока так, присматриваюсь. ПРОДАВЕЦ И что вам больше всего понравилось из того, что вы уже видели? ТОМ" Знаете, то, что мне нравится, я вряд ли смогу себе позволить

ПРОДАВЕЦ Очень хорошо понимаю Билл говорил то же самое Именно поэтому он попросил меня позвонить вам и рассказать о новинках, которые как раз рекламируются Знаете, вы ведь живете недалеко от нашего агентства Сегодня вечером я как раз собираюсь задержаться на рабо­те, так что около шести меня можно будет застать Я знаю, вам, как и Биллу, нравятся скоростные спортивные машины. Правильно⁹

ТОМ Да Но те, что я видел до сих пор, слишком дороги. Пока, видимо, придется подождать

ПРОДАВЕЦ Знаете, что я вам скажу Загляните-ка ко мне после работы. Поси­дим, поговорим Благодаря успешной торговле у нас появилась воз­можность угощать бесплатным ужином перспективных клиентов, так что не тратьте время на еду Поужинаем здесь, заодно все обсудим В 6 часов вас устроит⁹ Или лучше в 6'30⁹

ТОМ. Лучше в 6 00.

ПРОДАВЕЦ Прекрасно, до встречи Подойдете к дежурному и спросите Аллена Брайса

Этот продавец не только сделал предварительную оценку предполагаемого клиента на основе данных своей карточки Он продолжил оценку, задавая дополнительные вопросы. И, вероятнее всего, этот продавец добился встречи, поскольку Том знал, что у Билла была примерно такая же машина и, вероятно, те же финансовые затруднения. Но этот продавец помог Биллу купить машину его мечты. А поскольку он помог другу Тома Биллу, то у Тома возникает мысль, что и его случай не безнадежен.

Как вы думаете, каковы были бы шансы этого продавца добиться встречи, если бы он просто позвонил сам? Вы правы, близкими к "абсолютному нулю".

Всегда ли вам удастся добиться встречи с клиентом по рекомендации?

Конечно же, нет. Точно так же, как не всегда вам удастся продать Тем не менее вы всегда должны пытаться заполучить клиентов по рекомендации, даже если сделка с пер­вым клиентом не состоялась Возможно, этот человек еще не готов воспользоваться ва­шими услугами, но у него на примете есть те, кто уже созрел для ваших предложений

Вы можете часто встречаться с теми, кто рекомендует вас своим друзьям, но это не значит, что те так же легко пойдут на встречу с вами Люди, которым порекомендова­ли обратиться к вам, ничем с вами не связаны Вам надо завязать с ними отношения Ваши лицо и имя должны все время быть перед ними

В главе 14 я расскажу о том, насколько тесно успешный поиск клиентов по реко­мендации и организация встреч с ними связаны с применением тщательно продуман­ных, творческих методов установления и поддержания новых контактов

Глава 14

Поддержание отношений

В этой главе...

> Списки, списки и еще раз списки — в них все, что вам надо знать о поддержании отношений

> Список случаев, когда вам очень, очень нужно поддерживать отношения

> Список испытанных методов поддержания отношений

> Список заранее составленных, не защищенных авторским правом благодарствен­ ных записок

> Список способов, гарантирующих более продуктивное поддержание отношений

Что делать после того, как у вас начали появляться клиенты по рекомендации и сформировалась основа постоянной клиентуры? Надо приложить все силы, что­бы встретиться с клиентами, которым, как вы узнали, нужен ваш товар.

Это делается с помощью эффективного поддержания отношений с новыми клиен­тами. Даже если клиент, которому вас порекомендовали, заинтересован в вашем това­ре, все равно придется потратить время и силы, чтобы добиться встречи и продать свой товар. И, несмотря на это, вы в выигрыше. Исследования показывают, что опытный продавец тратит на работу с подготовленным клиентом, который пришел по рекомендации, вдвое меньше времени, чем на работу с совершенно новым покупате­лем. При этом и коэффициент состоявшихся сделок в первом случае намного выше.

Но и это не все. Работа с клиентами по рекомендации — лишь одна из составляющих системы поддержания отношений. Практика продуманного и постоянного поддержания отношений — один из самых главных факто­ров успеха в деле продажи. Вот почему в ваших интересах разработать ор­ганизованный, систематизированный подход к этому вопросу с учетом личных творческих наклонностей.

Чего ждет от вас клиент в плане поддержания отношений

Сегодня на рынке профессиональных продавцов все чаще практикуют агрессив­ные, нестандартные методы поддержания отношений, еще несколько лет назад ка­завшиеся необязательными в своих крайних проявлениях. Следовательно, стиль про­дажи зависит не только от вас, но и от того, что диктует рынок. Если вы хотите кон­курировать с акулами бизнеса, поддержание отношений должно стать составной частые вашей ежедневной работы.

Существует несколько видов поддержания отношений. Вам следует различать их, чтобы выработать стиль работы с каждым отдельным клиентом и определить количе­ство времени, которое вы будете уделять поддержанию отношений в том или ином случае Безусловно, профессионалы не позволяют клиентам исчезнуть бесследно ведь даже кратковременный контакт или незначительная сделка могут повлечь за собой множество новых контактов

Как профессионал, вы должны держать в поле зрения следующие основные категории контактов с клиентами

1 Поддержание отношений с клиентами по рекомендации

2 Поддержание отношений в виде обслуживания клиентов, с которыми уже за­ключены сделки

С этими клиентами вы должны поддерживать связь в рамках гарантийного и послегарантийного обслуживания Это обслуживание — ваша благодарность за их верность вам, вашей компании и вашему продукту

3 Поддержание отношений с целью информирования клиента о новых и усовер­шенствованных видах товара и для напоминания о том, что пора подумать об обновлении товара или услуг, о чем вы говорили ему несколько месяцев или даже лет тому назад

4 Поддержание отношений с целью добраться до "трудных" клиентов, с которы­ми приходится устраивать несколько встреч, прежде чем удастся завершить

сделку

5 Поддержание отношений с целью выражения благодарности тем людям, кото­рые связаны с вами общим делом и способствуют вашей карьере

Эти пять категорий — основа бизнеса Работа во всех этих направлениях — залог вашего будущего

Десять требований клиента с которыми нельзя не считаться

Чтобы освоить эффективные методы поддержания отношений, продавец-новичок дол­жен знать, чего клиент ожидает от обслуживания и вашего внимания Только научившись понимать потребности клиентов, вы сможете обслуживать их наилучшим образом

Вот список того, что требуется клиенту после завершения сделки (в порядке уменьшения значимости для клиента) Итак, клиенту нужно следующее

1 Чтобы продавец позвонил — ведь он обещал.

2 Иметь номера телефонов и знать, когда по ним лучше звонить, чтобы связаться с продавцом или отделом обслуживания.

3. Иметь возможность обратиться к кому-нибудь из начальства

4. Знать, что конкретный продавец (и компания, от лица которой он выступал) ценит дело, которым занимается клиент.

5. Тратить как можно меньше времени на ожидание разговора с нужным человеком.

6. Получать информацию о возможности снижения расходов и повышении про­изводительности.

7. Оперативно получать информацию о возможных затруднениях и о лучших спо­собах их преодоления

8. Получать благодарность за свои сообщения о проблемах и извинения за ошиб­ки продающей стороны

9. Чтобы с ним обходились вежливо и внимательно.

10. Получать объективную информацию, касающуюся вопросов доставки и устра­нения возможных проблем

Сделав поддержание отношений и обслуживание частью своей ежедневной работы, вы сможете удовлетворить все желания клиентов и опередить конкурентов, не уделяю­щих столько внимания отношениям с покупателями Если вам удастся превосходно ор­ганизовать долговременную и надежную связь со своими клиентами, наградой вам будет увеличение количества нуждающихся в вашем товаре или услуге.

Четыре эффективных способа поддержания отношения

Вы уже знаете о необходимости поддержания отношений до и после продажи. Те­перь сделаем еще шаг Определим, какие способы поддержания отношений являются самыми действенными и когда их лучше всего применять

Некоторые из методов поддержания отношений, представленные в этом разделе, до­вольно просты, однако позволяют находиться в постоянном контакте с клиентами. Что­бы дать толчок вашему воображению, я решил показать некоторые нетрадиционные ме­тоды поддержания отношений, которые применимы практически к любому товару.

Если вы хотите, чтобы клиент запомнил вас и ваш товар, вы должны подарить ему незабываемые переживания. Если вы воспринимаете поддержание отношений как утомительное, скучное занятие, то и ваш клиент несомненно будет чувствовать то же самое: скуку и раздражение от вашей назойливости.

Ваша задача — вызывать у клиентов (и кандидатов в клиенты) потребность в общении с вами. И поверьте: чем больше энтузиазма и находчивости вы буде­те вкладывать в свои программы поддержки отношений, тем сильнее будет у клиентов потребность в вас. Поэтому делайте все для того, чтобы ваши методы поддержания отношений — и сведения, получаемые с их помощью, — работа­ли на клиента и были запоминающимися.

Поддержание отношений по телефону

Поддержание отношений по телефону, пожалуй, самый распространенный и де­шевый способ, но, в то же время, и самый трудный — в плане создания у клиента не­забываемого впечатления. Почему⁹ Достаточно предстанить себе, сколько у него воз­можностей от вас отделаться

Потенциальный клиент может избегать ваших звонков, отгораживаясь от вашей назойливости барьером из автоответчиков и секретарей Если так и происходит, по­дойдите к задаче творчески и возбудите в клиенте любопытство, достаточное для того, чтобы ему захотелось с вами поговорить. Впрочем, большинство людей попросту на­столько заняты, что ваше предложение оказывается не самым значительным — для них, конечно, а не для вас

Дозвониться до человека, принимающего решения, — дело нелегкое, если вы не подойдете к нему творчески Например, д-ж того чтобы добраться до некой важной

персоны, вам приходится обращаться к секретарю компании, личному секретарю, а порой и к партнеру по бизнесу В конце концов вам удается связаться с нужным ли­цом. И что же? Вполне вероятно, что в конце этого тернистого пути вы с разочарова­нием узнаете, что все ваши мучения оказались напрасными автоответчик бесстрастно попросит оставить сообщение или передать его на пейджер'

Если у вас нет оригинального, соблазнительного сообщения, то можно даже не пытаться рассчитать вероятность того, что столь занятой клиент выберет из десятков других поступивших за день сообщений именно ваше и позвонит вам

Чтобы сделать свой звонок запоминающимся, приготовьте сообщение, которое привлечет внимание и вызовет любопытство Руководители, занимающие высокие по­сты, всегда озабочены повышением доходов и производительности, а также упрочени­ем своих позиций на рынке. Если вы уверены, что ваши товар или услуга помогут им в этом, намекните об этом в сообщении, и у вас будет больше шансов получить от­ветный звонок

Вот такое, например, сообщение поможет вам миновать промежуточные инстан­ции и связаться непосредственно с ответственным руководителем

Сожалею, что не застал вас, но у меня есть предложение, связанное с повышением качества продукции при одновременном снижении расходов компании на оплату труда и инвентаризацию

Более подробно об этом рассказывается в информационном буклете, который вы по­лучите 22 мая Меня зовут Эрик Пост Я предполагаю перезвонить вам через пару дней после отправки буклета, чтобы обсудить возможности, которые открывают перед вашей компанией наши предложения Если вам нужна срочная информация, по­звоните мне завтра утром до II. 00 утра по номеру 555-000

Это небольшое телефонное сообщение решает сразу три задачи

1. Оно привлекает внимание клиента возможностью сделать работу более эф­фективной

А вы заметили, что косвенным образом сообщение обращается к самолюбию потенциального клиента⁹ Если нет, перейдите к п 2.

2. В сообщении указывается на возможную выгоду как для компании, так и для отдельного лица.

Это хороший способ заинтересовать клиента Не имеет значения, когда вы гово­рите это — во время разговора один на один или в ходе демонстрации продукта перед широкой аудиторией Заденьте самолюбие того, кто принимает решение, намекните ему, что благодаря вашему предложению он сможет войти в корпора­тивную элиту. Благодаря этому ваше предложение станет более заманчивым

3. Клиенту предлагается конкретное время для звонка, если он хочет узнать побольше.

Дата добавления: 2015-06-04