Ведение переговоров

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

I) уточнение интересов и позиций сторон;

II) обсуждение, предполагающее выработку возможных вари­антов решения проблемы;

III) достижение соглашения.

I. Уточнение интересов и позиции сторон. На первом этапе веде­ния переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важ­ных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и пози­ций друг друга по имеющейся проблеме.

Даже в условиях со­трудничества очень редко ситуация развивается только по од­ному пути — тому, который вы предложили с самого начала.

Важность данного этапа состоит и в том, что он имеет суще­ственное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не сумели наладить нор­мальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достиг­нуть каких-либо договоренностей.

II. Обсуждение. Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основ­ные параметры совместного решения проблемы. Внося предложе­ния, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров.

III. Достижение соглашения. Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей.

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством.

Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных пози­ций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в централь­ной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое ре­шение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворитель­ное.

5. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Период прямого взаимодействия сторон завершился, но гово­рить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппо­ненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов перегово­ров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачны­ми или нет, и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а ка­кие они отклонили и почему;

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров.

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является до­стигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно ис­пользовать ряд критериев.

1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорно­го процесса соглашение есть свидетельство того или иного реше­ния проблемы. Однако в зависимости от характера договореннос­тей итог взаимодействия сторон различен:

• достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон;

• поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Перего­воры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускне­ет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сто­ронами обязательств.

Дата добавления: 2014-01-03