Реализация маркетинговой концепции производства

Предприятие или предприниматель для того, чтобы понять рыночный механизм, должны найти ответ на следующие вопросы: что следует производить? Как следует производить? Какую применять технологию и организацию? Как организовать планирование и управление производством? Сколько следует производить? Для кого следует производить? Как распределить производимую продукцию среди покупателей? Способна ли система организации и управления производством к его диверсификации, адаптации и изменениям?

Современное предприятие для выхода на рынок должно исходить из следующего: обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий; использовать совершенно новые формы контроля в связи с усложнением технологии производства, организации и разделения труда; организовать на должном уровне послепродажное обслуживание проданного товара; учитывать резкое изменение структуры издержек производства, увеличение затрат на реализацию продукции.

Все это требует принципиально новых подходов к управлению производственно-хозяйственной деятельностью, которые позволили бы успешно решать следующие задачи: оперативно внедрять новую технику и технологию; быстро менять ассортимент изделий, приспосабливаться к запросам различных групп потребителей; постоянно вести работу по повышению эффективности производства, укреплению конкурентоспособности товаров, повышать гибкость производства; совершенствовать организацию сбыта продукции путем исследования рынка, стимулирования объема продаж.

Маркетинг представляет собой комплекс мер по улучшению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследования продукта (услуги, работа); анализ объема товарооборота предприятия, изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя; исследование рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров; стимулирование сбыта.

Маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта товара или оказания услуг, основанная на предвидении и удовлетворении спроса потребителя.

Исследование рынка – это способ получения информации о спросе, необходимой для принятия эффективного управленческого решения. Одним из элементов системы маркетинга является комплексное исследование рынка. Успех на рынке во многом определяется анализом информации о рыночной ситуации. Информация должна быть высококачественной, полной и полезной и включать в себя методы математической статистики, технико-экономического анализа, исследования операций. Маркетинговые исследования проводятся на каждом этапе жизненного цикла товара.

Исследование рынка следует начинать с изучения правовых аспектов торговли: правовых норм; юридических учреждений, которые могут дать консультацию в случае необходимости.

Не менее важный этап – изучение товара, а именно: новизна и конкурентоспособность; соответствие законодательным нормам; способность удовлетворять требования покупателя; потребность в после продажном обслуживании; потребность в рекламе.

В процессе изучения товара так же должны быть проанализированы свойства товаров, реализуемых в каждом сегменте рынка: требования к срокам отгрузки, способам хранения и транспортировки; объемы заказов; неудовлетворенные требования покупателей.

Изучение покупателей – еще одна сторона анализа маркетинговой информации; характеристика покупателей; побудительные мотивы покупки; факторы, формирующие покупательские предпочтения; типичные способы использования товара; сегментирование рынка; способы покупки, время покупки; потребности неудовлетворенные товаром.

Изучение покупателей должно ответить на вопросы: что влияет на решение покупателей о покупке; какие потребности заставляют покупать товар; каковы перспективы изменения этих потребностей; перспективы изменения способов удовлетворения этих потребностей; кто может быть потенциальным покупателем; сформировались ли на каждом рынке покупатели, которых можно считать постоянными и которые могут обеспечить экономическую безопасность и развитие коммерческих операций в будущем; кто является лицами, инициирующими покупку, влияющими на решение о покупке?

При изучении конкурентов надо выяснить, кто является основными конкурентами, владеющими наибольшей долей рынка; конкурентами, наиболее динамично развивающими свою деятельность; торговые марки (знаки) товаров конкурентов; особенности товаров конкурентов, по которым их приобретают покупатели; формы и методы сбытовой деятельности; используемые каналы товародвижения и сбыта; основные направления совершенствования товара; официальные данные о прибыли конкурента; торговые образцы конкурентов.

Емкость рынка потребительских, емкость рынка товаров промышленного назначения, каналы сбыта, прогноз сбыта анализируются при изучении сбыта.

Процесс прогнозирования сбыта состоит из двух этапов: оценки ожидаемого объема продаж определенных товаров и корректировки полученной оценки или реализации новой продукции или принятии новой программы маркетинга. При прогнозировании применяют различные методы: статические, экспертные оценки, анкетирование и другие

Продвижение товара, стимулирования сбыта, реклама

Обострение конкуренции на рынке потребительских товаров, в том числе и соперничество предприятий разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия или, говоря другими словами, продвижение («проталкивание») товара к потребителю.

Одним из основных средств стимулирования спроса является реклама. Во все времена она выполняла функцию информации покупателей о существовании того или иного товара. Однако для фирм чисто информативная реклама имеет второстепенное значение. Гораздо важнее для них то, что с помощью рекламы можно убедить потребителя в достоинствах товара и тем самым протолкнуть свою продукцию на рынок.

Реклама должна, воздействуя прежде всего на эмоции покупателя, возбудить у него желание приобрести товар, вырабатывать психологическую привязанность к определенным маркам изделий. Особо следует отметить, что на разных стадиях развития продуктов она решает различные задачи.

Согласно рекомендациям основоположника рекламы как прикладной отрасли маркетинга Вильяма Скотта реклама должна представлять в выгодном свете продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения какой-либо одной или нескольких потребностей. Поэтому она призвана создать у потребителей некий «образ» товара (имидж), который в их сознании будет ассоциироваться с данным изделием.

Основная задача, которую ставят перед рекламой предприятия, - воздействие на поведение покупателей с целью увеличения прибылей. Фирмы пытаются диктовать потребителю, что и когда покупать, как бы управляя им, его поведением, воспитывают в нем определенные психологические установки, привычки через рекламу и другие инструменты маркетинга.

Реклама может быть классифицирована самым различным образом. Это может быть производственная, оптовая и розничная реклама. Когда затраты на рекламу поделены между фирмами (например, оптовиком и розничным торговцем), она рассматривается как совместная реклама; согласно планируемому географическому охвату реклама может выступать как национальная, региональная и местная. По тому, что рекламируется, это может быть реклама продукции, торговой марки или самого учреждения (предприятия, отрасли); по используемым средствам массовой информации реклама может быть телевизионной, печатной (газеты, журналы), визуально-передвижной (автобусы, метро), рекламой прямой почтой или почтовым заказом, радиорекламой, рекламой через компьютерные сети (Интернет).

Предприятия зависят от рекламных средств массовой информации (газет, журналов, радио, телевидения и так далее), способных донести послание до потенциальных и имеющихся в наличии потребителей.

В зависимости от интересов человека, его потребностей один и тот же рекламный текст может вообще не восприниматься или восприниматься с разной степенью глубины, одна и та же реклама может сформировать у разных людей совершенно различные реакции.

Ценообразование

Существует значительное разнообразие видов цен, различающихся по целому ряду признаков. В зависимости от масштаба торговых операций и вида продаваемого товара выделяют:

а) оптовые цены, по которым продукция реализуется крупными партиями, в условиях так называемой оптовой торговли. Система оптовых цен применяется в торгово-сбытовых операциях между предприятиями, а так же при реализации продукции через специализированные магазины и сбытовые конторы оптовой торговли, на товарных биржах и в любых других торговых организациях продающих товары оптом, в значительном количестве;

б) розничные цены, по которым товары продаются в так называемой розничной торговой сети, то есть в условиях продажи индивидуальным покупателям, при относительно небольшом объеме каждой продажи. Розничная цена обычно выше оптовой на величину торговой надбавки, за счет которой компенсируются дополнительные расходы и создается прибыль организаций и учреждений розничной торговли;

в) тарифы (расценки) – цены, по которым производится оплата услуг, например: плата за пользование телефоном, за электроэнергию, газ, воду, за стрижку в парикмахерской, банковские услуги. В более широком смысле тарифные цены включают таможенные тарифы, взымаемые государственной, таможенной службой за перемещение через границу определенных видов и количеств товаров;

г) ставки – установленные на определенный период времени цены на особые виды товаров. Наиболее распространены ставки заработной платы, выплачиваемые работникам за их труд в определенной должности, и процентные ставки в виде процента, выплачиваемого банком вкладчикам или взимаемого за предоставление кредита. К ставкам относят и установленную величину арендной платы, которую должны выплачивать арендаторы земли.

Налоговые ставки, которые с определенной степенью условности можно отнести к ценам, устанавливаемым государством для налогоплательщиков, представляет налоговый платеж в расчете на единицу налогооблагаемой суммы. Ставки по своей сути близки к тарифам.

По признаку степени регулирования цены делятся на следующие группы:

а) жестко фиксированные, твердые цены, назначаемые органами ценообразования или другими государственными органами. Изменение величины такой цены в какую-либо сторону производителем и продавцом товара преследуется по закону. В централизованно управляемой экономике назначаемые цены имеют широкое распространение и называются государственными;

б) регулируемые цены, величина которых регулируется государственными органами, посредством установления верхнего предела величины цен на определенные группы товаров. Регулирование цен по величине может так же проводиться путем установления государственными органами предельного уровня прибыльности (рентабельности). Это означает, что отношение прибыли к себестоимости (издержкам) или к цене не должно превосходить заданного уровня. Ограничения по уровню рентабельности вводится иногда для предприятий монополистов;

в) рыночные цены, свободные от непосредственного ценового вмешательства государственных органов, складывающихся на рынках из спроса и предложения на товары, свободного торга между покупателями и продавцами. Переход от фиксированных государственных к свободным рыночным ценам называют либерализацией цен.

На монопольном рынке складываются диктуемые продавцами монопольные цены, устанавливаемые на уровне, обеспечивающем ему наибольшую прибыль.

В экономическом анализе, а так же в исследовательских целях наряду с текущими, действующими, фактическими используются сопоставимые или, как их иногда называют неизменные цены. Использование таких цен необходимо в связи с естественным изменением цен, процессами инфляции.

В процессе проектирования новых видов изделий и объектов для производства вновь осваиваемых товаров, услуг, материалов, полуфабрикатов используются проектные цены. В более широком плане все виды цен, определяемые посредством расчетов, называют расчетными. Ряд цен на товары и услуги фиксируется в документальной форме в виде прейскурантов, то есть указателей цен – называются прейскурантами.

В ходе осуществления планово-управленческих работ используются прогнозные и плановые цены, величина которых прогнозируется или планируется.

Договорные цены – цены, величина которых определена предваряющим акт купли-продажи соглашением, документально зафиксированным контрактом между продавцами и покупателями.

Довольно часто вид цен определяется типом рынка, на котором она складывается. Выделяются биржевые, аукционные, комиссионные, конкурсные цены. Различный уровень цен на однотипные товары в разных странах приводит к необходимости использования мировых цен. Мировые цены исчисляются обычно в свободно–конвертируемых валютах. Особую категорию цен представляют цены неофициального, так называемого черного, теневого рынка. Чаще всего это цены запрещенные в открытой продаже товары.

Себестоимость продукции

Себестоимость – это текущие затраты в денежном выражении, на производство и реализацию продукции. Каждое предприятие стремится к получению максимальной прибыли, которая представляет собой разницу между вырученной от реализации продукции и затратами на ее производство.

Основной источник повышения прибыли предприятия это снижение затрат на производство продукции, поэтому главная цель предприятия это поиск резервов в снижении себестоимости.

Себестоимость – это основа в образовании цены.

Различают:

фактическую себестоимость – фактические затраты за какой-то период;

плановая себестоимость – затраты рассчитанные по нормативам;

Затраты входящие в себестоимость можно классифицировать по- разному. Различают:

1. прямые – это которые можно отнести на конкретный вид продукции (материалы, основная заработная плата)

косвенные – это расходы, которые относятся на конкретный вид изделия с помощью расчетов (в зависимости от базы)

2. Условно-переменные – это те, которые с изменением объема производства, пропорционально изменяются (материалы, основная заработная плата), а на единицу изделия остаются постоянными.

Условно-постоянные – это расходы, которые с изменением объема производства, не меняются или меняются незначительно. На единицу продукции эти расходы изменяются в обратной зависимости.

3. элементы и статьи затрат – это количество затрат на весь выпуск продукции за определенный период. Обычно собирается по элементам затрат, то есть однородным затратам без учета места их возникновения.

Смета затрат – это совокупность всех затрат по всему предприятию, составленную по элементам. Из сметы затрат не видно количество затрат конкретно пошедших на отдельные виды изделий, поэтому для расчета себестоимости одного изделия используется калькуляция.

Калькуляция – это расчет себестоимости изделия по статьям калькуляции, с учетом места их возникновения. Типовые статьи калькуляции следующие:

1) стоимость материалов,

2) основная заработная плата основных производственных рабочих,

3) дополнительная заработная плата производственных рабочих,

4) отчисление на социальные нужды,

5) расходы на содержание и эксплуатацию оборудования,

6) цеховые расходы,

7) общехозяйственные расходы.

В последние годы с развитием малого предпринимательства используются упрощенные калькуляции, то есть статьи с 5 по 7 объединяют и называют накладными или обще фирменными расходами.

Планирование затрат:

1) Стоимость материалов рассчитывается с учетом транспортно-заготовительных расходов:

2) Заработная плата на 1 изделие представляет собой расценку по всем операциям, с учетом системы оплаты труда:

3) Дополнительная заработная плата – это оплата за переработанное время, но оплаченное в соответствии с трудовым законодательством (отпуск). На практике дополнительная заработная плата считается в процентах от основной заработной платы.

4) Отчисления на социальные нужды – это налог в фонды не бюджетные:

а) пенсионный –28%

б) фонд социального страхования – 4%

в) фонд медицинского страхования – 3,6%

итого: ЕСМ = 35,6%

Предприятия кроме этого уплачивают в фонд социального страхования от несчастного случая определенный процент в зависимости от опасности производства.

5) В накладные расходы включаются:

а) заработная плата ремонтных рабочих с отчислениями,

б) амортизационные отчисления на оборудование,

в) запасные части к машинам,

г) специальная одежда для рабочих и так далее.

д) заработная плата цехового персонала с отчислениями,

е) амортизационные отчисления здания цеха,

ж) стоимость отопления, освещения цеха.

На практике эта статья рассчитывается из годовой сметы затрат в процентах от основной заработной платы производственных рабочих.

7) Накладные расходы на единицу изделия рассчитываются отношением постоянных расходов (обще фирменных) к заработной плате производственных рабочих (основных).

Пример: Рнакл = 63748 х100 =100,6%

64118 – заработная плата рабочих + отчисления на социальные нужды

64118 – заработная плата рабочих + отчисления на социальные нужды

63748 – заработная плата ИТР + отчисления на социальные нужды + амортизационные отчисления + прочие.

Таблица 6

Расшифровка материальных затрат

Наименование материала	Наименование материала	Нормы расхода	Оптовая цена На 1 изделие	Сумма в рублях
Ткань джинс	м	2,5	150,0
Ткань дублерин	м	1,0	30,0,0	30,0
Нитки	м		5,0	5,0
Молния 15 см.	шт		6,0	6,0
Молния 45 см.	шт		20,0	20,0
Итого:				436,0
Транспортно-заготовительные расходы: 2%См= 2%436,0= 8,72
Всего:	444,72

Расчет заработной платы

Оплата труда работников может быть построена с помощью тарифной системы или без нее.

Тарифная система включает в себя:

1) Тарифно-квалификационный справочник № 19 (профессий всех отраслей)

2) Тарифные сетки – это шкала, в которой есть разряды, а разрядам соответствующие им тарифные ставки и тарифные коэффициенты

3) Тарифная ставка, то есть стоимость рабочей единицы времени работника, соответствует квалификации.

Элементы организации заработной платы:

1) Порядок определения заработной платы

2) Формы оплаты труда – сдельная и повременная

3) Системы оплаты труда: тарифные, без тарифные, разновидности сдельной и повременной

4) Сдельные расценки и тарифные ставки

5) Системы премирования

6) Доплаты и надбавки, компенсация

7) Система социальных выплат

8) Порядок введения оплаты.

Для рабочих в основном применяется шести разрядная тарифная сетка или восьми разрядная сетка. Для инженерно-технических рабочих используется схема должностных окладов.

Начиная с 1987 года предприятия имеют право самостоятельно определять организацию оплаты труда на предприятии, размер заработной платы. Все что касается организации оплаты труда, должно быть зафиксировано в нормативных документах:

1) положение об оплате труда,

2) коллективный договор,

3) штатные расписания,

4) положение о премирование,

5) нормировочные карты и другие.

Заработная плата может состоять из следующих элементов:

1) повременной оплаты или сдельной,

2) из различного рода премий (за результат работы работника или результат работы предприятия),

3) доплаты и надбавки (за условия труда, за совмещение профессий, доплаты за бригадира, за ночное и вечернее время, за сверхурочное время).

4) Доплаты за неотработанное время, но оплаченное в соответствии с КЗОТ.

Поскольку существует большая разница в оплате труда рабочих и инженерно-технических работников, поэтому правительством России рекомендуется использовать для определенных окладов единую межотраслевую тарифную сетку ЕМТС, в которой содержится 18 разрядов, к каждому из которых соответствует тарифный коэффициент. В 18 разрядной сетке разряды распределены по всем категориям работающих.

Существует отраслевое тарифное соглашение (между обкомом профсоюзов и союзов работодателей), в котором определены условия строения заработной платы, удельный вес тарифа в заработной плате, соотношение оплаты руководителя и работника 1 разряда, а разбивка инженерно-технических работников по разрядам сетки.

Кроме тарифной системы оплаты труда, в основе организаций оплаты может лежать без тарифная система, то есть величина заработной платы может определяться от таких факторов, как реализация продукции, прибыль предприятия и другие варианты.

Таблица 6.1

Расчет заработной платы на одно изделие

Наименование операции	Норма времени в час	Тарифная ставка за час в рублях	Расценка за операцию в рублях
Раскрой	0,1	12,3	1,2
Пошив	0,65	10,69	6,95
	0,75	22,99	8,15
Премия 50%			4,1
Уральский коэффициент 15%			1,3
Итого:			13,55

Таблица 6.2

Расчет калькуляции себестоимости изделия

Статьи затрат	Данные для расчета	Расчет	Сумма в рублях
1. Сумма материала, стоимость обработки		Таблица 6	444,72
2. Заработная плата основная, основного производственного рабочего		Таблица 6.2	13,55
3. Дополнительная заработная плата	20%ЗПосн	13,55 х 20%	2,71
4. Отчисления во внебюджетные фонды	35,6%ЗПосн	(13,55+2,71)х35,6%	5,79
5. Накладные расходы (на эксплуатацию оборудования)	101%Зпосн	(13,55+2,71)х 101%	16,42
6. Стоимость обработки	Сумма 2-5	13,55+2,71+5,79+16,42	38,47
7. Полная себестоимость	См + Собр	444,72+38,47	483,19
8. Рентабельность	R= Прпр х 100 СПт	72,48 х 100% 483,19	15%
9. Прибыль по норме	Пн= СПт х R	483,19 х 15	72,48
10. Цена оптовая	СП+ПН	483,19+72,48	555,67

Расчет технико-экономических показателей

Цена отпускная:

Цотп=Цопт+НДС=555,67+100,02= 655,69р,

НДС=Цопт х 18%=555,67х 18%= 100,02р – налог на добавленную стоимость.

Цена розничная:

Црозн=Цотп+Тнац=655,69+25%= 819,59р,

где Тнац=25% - торговая наценка.

Прибыль от реализации продукции:

Прпр=ТП-СПт=555,67-483,19= 72,48

Прибыль чистая:

Пчист=Прпр-налог на прибыль= 72,48-(72,48х24%)=55,08р,

Рентабельность продукции:

R= Прпр х 100%= 72,48 х 100%=15%

СПт 483,19

Рентабельность продукции после налогообложения:

R= Пчист х 100%= 55,08 х 100%= 11,4 %

СПт 483,19

Прибыль по норме:

Пн= СПт х R = 483,19 х15 = 72,48р.

100 100

Затраты на 1 руб. товарной продукции:

З = СПт = 483,19 = 0,87

Дата добавления: 2015-08-31