Техники ведения переговоров

Выделяют три стратегии осуществления переговорного процесса, каждая из которых реализуется через совокупность конкретных тактических приемов. К их числу относятся:

Конфронтационный стиль, ориентированный на одностороннюю выгоду, на удовлетворение интересов одного участника переговоров за счет другого. Данная стратегия редко приводит к долгосрочным результатам, так как они не устраивают проигравшую сторону;

Компромиссный стиль, в основе которого лежит готовность обеих сторон идти на уступки. Компромисс - это взаимный обмен уступками. Компромиссное решение, как правило, бывает половинчатым и урезанным, не отвечающим в полной мере интересам участников переговоров.

Партнерский или сотруднический стиль - это совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе взаимоуважения и доверия друг к другу. В рамках этого подхода наиболее полно учитываются интересы обоих участников переговорного процесса и ведется поиск взаимовыгодного решения.

В зависимости от выбранной стратегии в переговорном процессе могут использоваться конструктивные и деструктивные приемы.

В целях реализации партнерского подхода рекомендуется использовать следующие психологические приемы:

1. Важно с самого начала формировать у партнера установку на согласие, подчеркивая, прежде всего, общее в ваших точках зрения, то, что вас объединяет.

2. Убедить человека можно лишь исходя из его собственных рассуждений.

3. Полезно дать партнеру почувствовать, что эта идея принадлежит ему, дать ему спасти свое лицо.

4. Следует приводить преимущественно те аргументы, которые приняты собеседником, понятны ему, связаны с его личным опытом.

5. Надо не просто перечислять факты, а говорить о преимуществах или последствиях, интересных для собеседника.

6. Убеждение не должно быть давлением, необходима обратная связь: следует указывать не только сильные стороны вашего предложения, но и слабые.

7. Сначала надо показывать преимущества: начальная информация запоминается лучше, потом - недостатки.

8. Если вы обнаружили ошибку в ваших рассуждениях, то лучше сразу же признать ее, желательно до того, как ее заметит партнер.

9. Необходимо создавать благоприятную, доброжелательную атмосферу общения, использовать обращения эмоционального характера.

На партнерский подход к решению проблемы переговоров рассчитаны такие тактические приемы, как:

· Прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов». Лучше начинать обсуждение проблемы с более простых аспектов, по которым легче достичь согласия

· «Вынесение спорных вопросов за скобки». Спорные, особенно острые вопросы исключаются из повестки дня переговорного процесса.

· Прием, в соответствии с которым один из участников предлагает принцип раздела, другой - выбирает. «Один из участников «делит» пирог, другой выбирает». Этот прием обеспечивает относительно справедливое разделение объекта переговоров.

· Увеличение альтернативности переговорных решений - прием, рассчитанный на творческое отношение к проблеме переговоров, на разработку большого числа возможных вариантов соглашения.

Дата добавления: 2017-01-13