КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Тема 6. Деловые переговоры
Для начала надо разобраться, что такое «деловые переговоры». Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Итак, переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Последний подход является наиболее продуктивным, поскольку встречается чаще, поскольку позиционный торг имеет целый ряд серьезных недостатков и потому допустим только в отдельных случаях, например при разовом взаимодействии сторон. А поэтому переговоры на основе консенсуса предпочтительнее. Однако, они предполагают соблюдение ряда требований, в частности:
Иными словами, здесь достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Поэтому переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого–либо принуждения.
Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать: она не всегда возможна, поскольку требует обоюдного сотрудничества. При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Обращаю Ваше внимание на то, что переговоры представляют собой неоднородный процесс, заключающий в себе несколько стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Можно выделить три стадии переговоров в целом:
Остановимся подробнее на характеристике этих стадий. Подготовка к переговорам предполагает решение как организационных, так и содержательных задач. Первые связаны с: выбором места и времени встречи; определением повестки дня; формированием состава участников переговоров. Вторые предполагают решение таких вопросов как:
При этом сам процесс ведения переговоров обычно делят на три стадии:
Важным условием ведения переговоров является создание благоприятного психологического климата. Этому способствует соблюдение следующих требований:
Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. Главным здесь является способность мыслить творчески. Это качество предполагает, в частности, умение отказаться от того или иного стереотипа; способность свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому; умение находить неожиданные, уникальные решения. Зачастую этому препятствуют такие обстоятельства торга как преждевременность и безапелляционность суждений; убежденность в невозможности расширить ожидаемый «пирог»; эгоизм участников переговоров и т.д. Подобные просчеты участников переговоров порою создают труднопреодолимые барьеры на пути к соглашению. Избежать их помогут следующие рекомендации по созданию вариантов решения проблемы:
Прежде всего, отделяйте поиск вариантов от их оценки. Помните, что участникам переговоров необходимо сначала выработать возможные решения и лишь затем выбирать наиболее приемлемые среди них. Дальше, расширяйте круг вариантов. Вероятность того, что решение проблемы будет найдено, велика лишь в том случае, если сторонам есть из чего выбирать. Поэтому обязательно ищите взаимную выгоду. Зачастую оппоненты рассматривают переговоры как сражение, в котором может быть только один победитель. При таком подходе либо переговоры заходят в тупик, либо цена победы оказывается слишком высока. Гораздо эффективнее:
В этом случае удовлетворение интересов одной стороны не затрагивает интересы другой. Как это сделать? Об этом говорит следующее, четвертое требование: Старайтесь облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно стать решение, устраивающее обе стороны. Поэтому успех каждой из сторон неотделим от обоюдного согласия с предлагаемым решением проблемы. Поэтому следует ориентироваться на предпочтительные не только для вас, но и для другой стороны варианты. Особенно важно в процессе обсуждения учитывать соответствие возможного решения позиции оппонента. Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логичного завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Достижение соглашения – заключительный этап ведения переговоров. Здесь стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Их подробная характеристика, включая классификацию видов решения, содержится в соответствующей теме КОПР.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 367; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |