КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоров
Мы подчеркнули, что успешные интеграционные переговоры возможны в том случае, если стороны заранее расположены найти взаимоприемлемое общее решение. На предрасположенность сторон решить проблему и желание совместно работать над поиском лучшего решения влияют многие другие факторы. В настояшем разделе мы в общих чертах рассмотрим эти факторы: наличие обшей цели, веру в собственные способности решать проблемы, убежденность в ценности позиции противной стороны, мотивацию и обязательство работать совместно, ясную и точную коммуникацию и понимание динамики интеграционных переговоров [31J. Некоторая обшая цель или задача Когда стороны убеждены, что они, по всей вероятности, получат более существенную выгоду от совместной работы, чем от конкуренции или работы по- Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоров 141 ТАБЛИЦА 4.2. Типология целей Тип цели Характеристики цели Обшая Одна и та же цель, одна и та же (равная) выгода Раздельная Одна и та же цель, разная выгода Совместная Разные цели (сочетаемые), разная выгода рознь, такая ситуация обеспечивает больший потенциал для успешных интеграционных переговоров. Достижению интеграционного договора могут способствовать цели трех типов — общие, раздельные и совместные (см. табл. A.lfi >' Общая цель — та, к которой равно стремятся все стороны, и каждая из них получает выгоду таким способом, который был бы невозможен, если бы они не работали совместно. Городская администрация и промышленное обрабатывающее предприятие могут дебатировать размеры налога, подлежащие отчислению в пользу города от данного завода, но они скорее всего будут работать вместе, если их общая цель — сохранить действующим завод, на котором занята половина городской рабочей силы.
Раздельная цель — на которую вместе работают обе стороны, но выгоду при этом получают различную. Например, партнеры могут вместе вести ка-ко-то дело, но прибыль при этом делить не поровну. Один может получать более значительную часть прибыли, поскольку внес в дело больше опыта или вложил более крупный капитал. С идеей раздельной цели связана совместная работа сторон по достижению некоторого дохода, который они разделят между собой. Тот же результат можно получить за счет уменьшения затрат, при котором стороны могут получить тот же доход, как и прежде при работе порознь, но с меньшими усилиями, расходами или риском. Подобное решение часто называют «расходуемым пирогом» в отличие от «неизменного пирога» (см. главу 5). Совместная цель объединяет лиц с различными индивидуальными целями, согласившимися сочетать их в коллективном усилии. Люди, присоединившиеся к некоторой политической кампании, например, могут ставить перед собой разные цели: один желает удовлетворить личные амбиции, заняв общественную должность; другой хочет служить обществу; а еще кто-то хочет получить выгоду от политики, которую будут проводить при новой администрации. Всех их объединяет совместная цель — добиться избрания новой администрации. Ключевой элемент в ситуации интеграционных переговоров — уверенность в том, что все стороны могут получить выгоду. Независимо от того, получат все стороны один и тот же результат или различные результаты, все стороны должны быть убеждены, что для них лучше работать сотрудничая, чем работать независимо либо конкурировать. Уверенность в своей способности решить проблему Стороны, которые верят, что могут работать совместно, обычно оказываются в состоянии это сделать. Те, кто не разделяет такой уверенности в себе (и других), менее склонны расходовать время и энергию ради потенциальной вы-
Глава 4 Стратегия и тактика интеграционных переговоров Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоров
годы отношений сотрудничества и более склонны принять состязательный или приспособленческий подход к конфликту. Опыт в области обсуждаемой проблемы улучшает понимание переговорщиком сложности данной проблемы, нюансов и возможных решений. Опыт расширяет базу знаний данного переговорщика и повышает его уверенность в себе — и то и другое необходимо, чтобы подойти к решаемой проблеме без предубеждения. Сходным образом прямой переговорный опыт повышает искушенность переговорщика в понимании процесса сделки и позволяет подходить к нему более творчески. Наконец, существуют свидетельства того, что знание интеграционной тактики ведет к более активному интеграционному поведению. Результатом всего этого вместе взятого является вывод о том, что вера в свою способность вести переговоры в интеграционном стиле положительно связана с успехом интеграционных переговоров (32). Вера в обоснованность собственной позиции и намерений противной стороны В распределительной сделке переговорщики тратят время и энергию на раздувание и оправдание ценности собственной точки зрения и на дискредитацию ценности и важности мнения противной стороны. Наоборот, интеграционные переговоры требуют, чтобы переговорщики воспринимали подходы, информацию и желания противной стороны как равноценные собственным. Во-первых, вы должны верить в обоснованность своей точки зрения — в то, что за нее стоит бороться и не сдаваться. Исследование Кемпа и Смита (Kemp and Smith) показывает, что переговорщики, более твердо настаивающие на включении своей точки зрения в групповое решение, достигают более интеграционных соглашений, чем менее твердые [33]. Но необходимо принимать как обоснованное и мнение противной стороны. Если вы оспариваете точку зрения противной стороны, она может разгневаться, занять оборону и не дать результата в процессе решения проблемы. Цель интеграционных переговоров — не поставить под вопрос или оспорить точку зрения контрагента, но включить ее в определение данной проблемы и учитывать, когда стороны ищут взаимоприемлемые альтернативы.
Мотивация и уступки ради совместной работы Чтобы интеграционные переговоры достигли успеха, стороны должны быть мотивированы к сотрудничеству, а не конкуренции. Они должны обязаться достичь цели, выгодной им обеим, а не преследовать только свою выгоду. Они должны принять стиль межличностных отношений, характеризуемый скорее благосклонностью, а не воинственностью; открытостью и доверием, а не уклончивостью и оборонительными действиями; гибкостью (но твердостью), а не упрямством (но уступчивостью). В частности, они должны желать открыть свои собственные потребности, установить общее, а также признать и принять различия. Кроме того, они должны терпимо относиться к неопределенностям и распутывать несоответствия. Для усиления мотивации и обязательности по решению проблемы существуют несколько способов. 1. Стороны могут прийти к уверенности, что у них общая судьба; вспомним Бена Франклина: «Если мы не будем держаться вместе, нас наверняка повесят врозь»*. 2. Стороны могут показать друг другу, что больше приобретут, работая совместно (увеличат доходы или сократят издержки), чем работая независимо друг от друга. Стороны могут подчеркнуть, что им, возможно, придется работать вместе после окончания переговоров и продолжать извлекать выгоду из установленных между ними отношений. Несмотря на подобные усилия, может сохраниться конкурентное и оппозиционное поведение. 3. Стороны могут принять взаимные обязательства до начала переговоров; такие обязательства называют урегулированием до урегулирования, их характеризуют следующие главные черты: а) данное урегулирование оформляется как твердое, юридически обязываю б) данное урегулирование происходит до того, как стороны начнут полно
в) данное урегулирование разрешает только некий поднабор вопросов, по Пример урегулирования до урегулирования представлен во врезке 4.2. Доверие Хотя нет гарантии того, что доверие приведет к сотрудничеству, существует множество свидетельств того, что недоверие сотрудничество исключает. Если мы независимы, но не доверяем друг другу, то будем действовать выжидательно или оборонительно. Оборонительность обычно означает, что мы не принимаем информацию по ее номинальной ценности, а ищем вместо этого скрытый, вводящий в заблуждение смысл. Когда мы обороняемся, мы закрываем или не передаем информацию. Обороняющийся также нападает на заявления и позицию противной стороны, стремясь скорее подорвать ее позицию, а не работать совместно. Любой из подобных ответов скорее побудит переговорщика к колебаниям, осторожности и ответному недоверию, подрывая переговорный процесс [35]. Выстраивание доверия — сложный и неопределенный процесс; частично он зависит от поведения сторон, а частично — от их личных особенностей. Когда мы доверяем друг другу, мы более склонны делиться информацией, точно сообщать о своих потребностях, позициях и фактах текущей ситуации. Напротив, когда мы не доверяем друг другу, мы более склонны вести позиционные * Бенджамин Франклин (1706—1790) — американский просветитель, ученый и государственный деятель; во фразе «If we do not hang together, we will surely hang separately» игра слов построена на hang together (быть заодно) и hang (зд.: быть повешенным). — Прим. пер. 144 Глава 4 Стратегия и тактика интеграционных переговоров Факторы, способствующие успеху интеграционных переговоро!
ВРЕЗКА 4.2 Пример урегулирования до урегулирования В своем описании урегулирования до урегулирования (УдУ) исследователи Джеймс Гиллеспн и Макс Бейзерман (James Gillespie and Max Bazerman) приводят следующий пример. В области международных отношений, возможно, самый многообещающий пример урегулирования до урегулирования — соглашение 1993 г, в Осло между Израилем и палестинцами. Соглашение в Осло было предназначено зафиксировать последовательность переговорного процесса и ответных действий, которая должна была привести к тому, что стороны определили как «переговоры об окончательном статусе». Стороны согласились отложить наиболее трудные вопросы (границы, поселения, Иерусалим etc.) до переговоров об окончательном статусе. Тем временем израильтяне и палестинцы стремились решить менее сложные вопросы, осуществляя таким образом политический диалог и работая над нормализацией отношений. Израильтяне согласились освободить из-под стражи женщин, передать спорные денежные средства и уйти из Хеврона. Палестинцы согласились пересмотреть свою национальную хартию, передать лиц, подозреваемых в террористической деятельности, и ограничить размер палестинских полицейских сил... Соглашение в Осло содержит все три элемента УдУ. Израиль и палестинцы подписали формальный договор, обозначающий очень конкретные сроки. Поскольку в нем участвовали суверенные стороны, соглашение не было строго обязывающим, но оно создало обязательства для обеих сторон, односторонний отказ от которых дорого обошелся бы с политической точки зрения. Соглашение в Осло предназначалось в качестве первого шага в политическом и переговорном процессе, ведущем к принципиальному разрешению израильско-палестинского спора. Наконец, данное УдУ было частичным, поскольку стороны отложили чрезвычайно сложные вопросы, такие как Иерусалим, до переговоров об окончательном статусе (С. 151). Исследователи далее отмечают, что к 1998 г. рамки, установленные соглашением в Осло, были сняты из-за агрессивной риторики и эскалации насилия и УдУ между Израилем и палестинцами более не существует. ИСТОЧНИК: James Gillespie and Max Bazerman, «Pre-settlement Settlement (PreSS): A Simple Technique for Initiating Complex Negotiations», Negotiation Journal (April 1998), pp. 149—59. торги, использовать угрозы и привязывать себя обязательствами к жестким позициям. Как и в случае с оборонительностью, недоверие имеет свойство вызывать аналогичную реакцию, что обусловливает отсутствие результата в переговорах. Для эффективного развития доверия каждый переговорщик должен быть убежден, что и он, и противная сторона сделали выбор в пользу поведения в духе сотрудничества; более того, каждый должен верить, что подобное поведение свидетельствует о честности контрагента, открытости и аналогичном встречном обязательстве достичь общего решения [36]. В развитии доверия между сторонами участвует ряд факторов. Во-первых, мы более склонны верить кому-то, кого считаем похожим на себя или положительно относящимся к нам. Во-вторых, мы часто доверяем тому, кто от нас зависим; позиция, позволяющая помочь или повредить кому-то (кто может в ответ сделать то же), способствует взаимному доверию. В-третьих, мы более склонны доверять тем, кто демонстрирует своим поведением готовность к сотрудничеству и доверительность. Действия в духе сотрудничества и доверия играют роль приглашения для других, особенно если подобное соглашение повторяют несмотря на первоначальное поведение оппонента, выказывающее готовность к спору. В-четвертых, существуют некоторые свидетельства того, что повышению доверия способствует подарок контрагенту. Наконец, мы более склонны верить тому, кто делает уступки. Чем больше поведение противной стороны свидетельствует о ее твердой приверженности принципиальному обязывающему заявлению о ее собственных потребностях в то же самое время, когда она работает над некоторым совместным решением, тем больше переговорщики склонны считать такие действия вызывающими доверие, соответствующими духу достижения наилучшего совместного договора [37J. С учетом того, что в ходе переговоров нужно установить доверие, критически важными становятся выбор тональности и другие первые действия. Чем больше начальные действия какой-то стороны показывают готовность к сотрудничеству, открытость и отсутствие угрозы, тем большее доверие и готовность к сотрудничеству порождают они у противной стороны. Когда некоторая позиция сотрудничества установлена, она, скорее всего, будет сохранена. Если поведение сотрудничества может быть установлено в самом начале переговоров, в соответствии с существующей тенденцией стороны вовлекаются в круговой процесс и продолжают вести себя в том же духе. Наконец, стартовые действия не только помогают задать переговорам подобный тон, но и сообщают им определенную инерцию. Чем дольше продолжается круговой процесс доверия и сотрудничества, тем легче его восстановить, если он будет прерван [38].
Дата добавления: 2014-01-05; Просмотров: 521; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |