КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Майкл Т. МакГалли. Факторы, которые необходимо учитывать при проектировании
Системы поощрений Факторы, которые необходимо учитывать при проектировании Давайте рассмотрим основные методы вознаграждения работников. У каждого из этих методов существуют как слабые, так и сильные стороны. Если вы хотите создать эффективную систему вознаграждения, вам обязательно необходимо знать как те, так и другие и комбинировать эти методы в необходимых вам качествах и пропорциях. В процессе сравнения этих методов отследите эффекты их применения в следующих об ластях: 1. Стимулирующий (или мотивационный) эффект. Насколько хорошо этот метод вознаграждения стимулирует агентов к выполнению нужных вам действий? Когда и как они должны выполняться? 2. Ваша способность к управлению персоналом, приоритетами и т. д. Политика исполь зования чисто комиссионных выплат лишает вас возможности прямого управления вашими торговцами. Вы не можете прямо указать им, как они должны действовать, на каких клиентах им нужно сосредоточиться и т. д. Агенты, получающие только комиссионные, в действительности являются предпринимателями, на базе вашей фирмы реализующими свой маленький бизнес. Если они сосредоточиваются на уже известных клиентах, «снимая сливки», то вам придется выбирать — идти у них на поводу или положить конец этой неуправляемой ситуации. С другой стороны, если вы платите персоналу ставку, то фактически вы покупаете их время. В такой ситуации вы можете прямо диктовать им подходы, которые следует использовать в работе, приоритеты и многое другое. Однако, если ваша система оплаты не включает бонусов и поощрений, вам грозит опасность халатного отноше ния персонала к своей работе. Одна и та же сумма выплачивается как за хорошую,
так и за плохую работу, и у вас нет стимула, чтобы заставить людей более ответствен но относиться к своему делу. 3. Легкость применения. Чтобы ваша система вознаграждений была применима на практике, она должна быть достаточно простой. Слишком сложные системы требу ют больших затрат времени, что в первую очередь бьет по вашим доходам. Кроме того, она должна быть понятна вашему персоналу. Как уже указывалось, способность
вашего агента в любой момент времени рассчитать заработанную им сумму является одним из мощнейших факторов, стимулирующих его активность. 4. Возможность для агентов заранее рассчитать сумму заработка. Хорошие торговцы стремятся к инициативе в работе, и им по вкусу получать процент от собственных продаж. Как и у каждого человека, у них есть фиксированные расходы, например закладные, кредитные выплаты, счета за медобслуживание и т. д. Если такой торговец в состоянии правильно рассчитать сумму своего заработка, он может предусмотреть ее в своем бюджете и полностью сконцентрироваться на продажах. Что касается эффекта — не удивляйтесь, если такой работник сможет разделаться со своими долгами за месяц-полтора. 5. Сколько наличных потребуется выплатить из вашего кармана или бюджета ком пании? Это особенно важно, если вы только начинаете свое дело. Есть ли у вас наличные, чтобы выплатить зарплату и т. д. без первых продаж? Можете ли вы рисковать, обязываясь выплачивать твердую зарплату тем, кто еще ничего не произ вел и не заработал для фирмы? 6. Степень мотивации, заставляющая торговца стоять на страже интересов компании, в особенности — долгосрочных интересов. 7. Лояльность по отношению к компании и уменьшение шансов ухода с работы. Наем и обучение новых работников — весьма дорогостоящая операция. Создавать систему вознаграждений, которая не способна удержать ваших лучших работников, — не в
ваших интересах. 8. Вероятный эффект удовлетворения клиента вашим товаром и вашей компанией. Наихудшая из возможных ситуаций — если ваша система поощрений подталкивает торговцев к заключению одноразовых сделок любой ценой. Это политика большой дубины. В первую очередь она способствует отчуждению клиентов от вас и вашего товара. Примечание: В основе эффективной системы вознаграждений, очевидно, должна лежать комбинация из двух типов выплат. Первый — это постоянная часть (ставка, аванс и т. п.), второй — переменная часть, прогрессирующая вместе с ростом эффективности работы торговца. Эта переменная, или «обусловленная» часть может быть достаточно многообразной, например комиссионные плюс бонусы в конце года, которые как бы подводят итог вашей оценке работы агента. В дальнейшем она может быть дополнена специально присуждаемой наградой или премией.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 336; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |