Способы продаж

Другие каналы

Канал сбыта – это не только торговые компании или строители. Нужно постоянно думать и разрабатывать новые!

Например, один из самых интересных каналов о которых мало кто думает, особенно в начале – наша собственная розница. А ведь она делает 30% от объема опта! Вдумайтесь в эту цифру. Ошибочно думать что мы все товары продаем в своих магазинах. Элементарно не хватает места! Но если удастся убежить маркетинг и директора по рознице что они получат плюсы от данных товаров то можно сразу обеспечить небольшой прирост. А если проработать все магазины то уже прирос бужет значительным. Естественно просто так делать никто ничего не будет. А если Вы пообещаете что будете следить за выкладками в точках, обучать продавцов да еще вдруг производитель раскошелится на входной бонус в сеть – ого! Мы на полках!

Так же такой неявный канал как сотрудники компании. Если найти общий язык с консультантами, обучить их то продажи автоматом увеличатся. Если обучить ТП – я уже писал. Если хорошие отношения с менеджерами – уже пол дела.

Различают несколько разных способов ведения продаж:

Это, во-первых, переводные заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заказы и передает их дистрибьютору. Второй способ - используется в нашей компании. Компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может сам получить товар со склада по этому документу. Третий вариант используется, если товар небольшого размера, но при этом денежноемкий, и, то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Этот способ называется van selling, т.е. торговля с колес. Особенность van selling в том, что сотрудник компании выполняет еще и функцию экспедитора, т.е. отгружает товар и заполняет счета.

Этапы продажи (шаги визита)

Скажу честно, среди торговых представителей существует некоторое предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в компаниях, воспринимают «этапы визита» как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на соответствующих форумах). «У нас в России все происходит не так», - заявляют они. - «Мы и без этого успешно продаем!»

В чем-то и я соглашусь с подобным выводом, но не во всем. Признаюсь, раньше я и сам был скептиком, но однажды воспользовавшись этой техникой, я на собственном примере убедился, что это очень помогает в работе. Ведь любой из нас день изо дня следует многочисленным алгоритмам.

Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
- бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
- нажимаю на брелок сигнализации;
- открываю дверь;
- сажусь в машину;

- проверяю ручной тормоз и передачу;
- вставляю ключ зажигания;
- поворачиваю ключ и завожу машину;

- прогреваю автомобиль до необходимой температуры;
- пристегиваюсь ремнем безопасности;
- включаю левый поворотник;
- смотрю в боковое зеркало;
- и, убедившись в безопасности, трогаюсь.

Посмотрите, сколько действий проделываются автоматически! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог бы я водить машину без их выполнения? Скорее всего, да (плюхнулся на сиденье, завел и тронулся). Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да! Ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?

Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения на этот счет нет. Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Впрочем, во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие. Можно выделить мерчендайзинг в отдельный этап, можно включить его в этап «работа в торговой точке». Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Поэтому именно ее я сейчас расскажу, объясняя структуру посещения торговой точки "полевым" сотрудникам.

Дата добавления: 2015-05-26