Выгода для клиента

Особенности, которые я предлагаю

Прием 7

Прием 6

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Телефонная точка

Мобильный телефон, которым можно пользоваться, только если позвонят вам и только в радиусе действия релейной стан­ции, обозначенной символом на стене.

Сколько надо было иметь воображения, чтобы это придумать и осуществить?

Сколько миллионов выброшено на ве­тер?

Изобилие ограничений и отсутствие за­метной пользы (он заменил собой игру­шечный телефон!) свели этот ненужный образчик техники в раннюю могилу.

Британское спутниковое вещание, Д-Мак, “Марко Поло” и “Квадро”

Британское спутниковое вещание (БСВ) появилось несколько месяцев спустя после запуска аналогичной, но не столь сложной системы “Скай”; оно представляло собой средство прямой связи от спутника к до-

машнему телевизору. Для этого требова­лось наличие антенны-тарелки, настройки на спутник и преобразователя Д-Мак-сигнала в сигнал бытового телевизора.

Формат Д-Мак ТВ был принят для улуч­шения качества изображения, но обычная ТВ-сеть не замечала этого различия.

БСВ потратило миллионы на свой соб­ственный спутник (“Марко Поло”) и на строительство причудливого здания Цент­ра. “Скай” арендовал место на уже су­ществующем спутнике (“Астра”) и до­вольствовался более скромным офисом. БСВ вступило в войну со “Скай” из-за цен, которые он платил дистрибьютерам за фильмовый канал, взвинтив эти цены до космических высот.

Скорое падение БСВ можно было пред­сказать (как и его слияние со “Скай” в “Бритиш Скай Бродкастинг” — БСБ), как завтрашний восход солнца. Сейчас БСБ — одна из легенд величайшего успеха, у них б миллионов подписчиков, и к 2000 го­ду эта цифра, как ожидается, увеличится до 9 миллионов.

ТИМОТИ ФОСТЕР

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ?

Запишите несколько имен ваших кон курентов. Чем они могут привлечь ва­ших потенциальных клиентов?

Конкурент

Что в нем привлекает?

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

На последнем семинаре я обошел слу­шателей, задавая этот вопрос. Один ска­зал: “Ну, у моих конкурентов продавца­ми работают красивые девушки”.— “О, мне следует предположить, что у вас ра­ботают некрасивые?” Я не настаивал на ответе — дешевый смех вызвать нетрудно. Но серьезно, что такого делают ваши конкуренты, что дает им преимущество перед вами? Чему можно у них поучить­ся?

ТИМОТИ ФОСТЕР

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАС?

Чем вы привлекаете клиентов? Что от­личает вас?

Теперь задам вопрос: вы позволите об­народовать ваши секреты? Иметь преиму­щества хорошо, но надо также обсуждать их со слушателями. И продолжать свою политику.

Дата добавления: 2015-06-27