Возможное ухудшение образа фирмы

Улучшение сотрудничества производителей и продавцов

Увеличение импульсивности покупок

Рис. 6.2

Формирование приверженности к товару

Например, покупателей привлекают образцы новых товаров или пробные предложения. Производитель может поддержи­вать приверженность своей марке при помощи подарков ре­гулярным покупателям или купонов на свою марочную про­дукцию. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими: подарки, сувениры, выигрыши в лотереи и пр.

ХАРАКТЕРИСТИКА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА § Достоинства формирование приверженности к товару, увеличение импульсивности покупок, улучшение сотрудничества производителей и продавцов § Недостатки возможное снижение образа фирмы, смещение акцентов на вторичные факторы

При помощи внутренних витрин можно увеличить импуль­сивные покупки. Например, привлекательная витрина для батареек в магазине может существенно увеличить продажи. Возбуждение создастся через определенные регулярные дей­ствия, включая подарки, соревнования или лотереи. Особен­но стимулируют потребителей дорогостоящие товарыилибольшие выплаты.

Участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производи­телями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, скидок, совмест­ное обучение торгового персонала и торговые скидки.

К недостаткам стимулирования сбыта следует отнести два момента.

Образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители будут рассматривать скид­ки как симптом снижения качества продукции и полагать, что фирма не сможет ее продать без этого.

Если часто используются купоны, скидки или другие спе­циальные средства, потребители могут перестать покупать по обычным ценам. Они могут рассматривать обычные цены как повышенные для продукции, которая активно продвигается.

Дата добавления: 2013-12-13