Методы экспертных оценок

Прогнозирование величины продаж

Расчет количества продаж того или иного изделия является зак­лючительным этапом планирования продаж. К сожалению, прихо­дится констатировать, что ни отечественная, ни зарубежная теория не выработала абсолютно надежных методов расчета количества про­даж. Методика определения объема продаж (поставок) в рамках цен­трализованной системы планирования и управления экономикой, хотя и имела четкие алгоритмы расчетов, основанные на межотрас­левых балансах, но ей был присущ крупный недостаток, состоящий

в том, что применяемые в расчетах нормативы потребностей не учи­тывали вкусы и желания людей. Потребности людей не изучались, а навязывались им извне, что порождало хронические диспропорции между спросом и предложением. Количественно измерить спрос чрезвычайно сложно, а порой и невозможно вследствие того, что он порождается огромным количеством субъективных, порой противоречивых и неподдающихся формализации и оценке факторов.

Средства прогнозирования объема продаж можно свести в две группы:

а) основанные на экспертных оценках;

б) экономико-статистические.

Рассмотрим некоторые аспекты применения указанных средств в практике расчетов.

Эти методы предполагают изучение мнений специалистов пред­приятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинго­вых организаций о возможных объемах продаж продукции пред­приятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистический, песси­мистический и рациональный (вероятный).

Ожидаемый объем продаж изделия в плановом периоде (О_п) можно определять по формуле

где О, В, П — объемы продаж — соответственно оптимистичес­кий, вероятный, пессимистический.

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рас­считывается доверительный интервал возможного объема продаж по формуле

где стандартное отклонение оценок продаж.

Основным фактором успеха при расчете объемов продаж в дан­ном случае является квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их продукцию, тенденции научно-технологического развития, дина­мику цен, итоги работы отрасли в предшествующем периоде.

Дата добавления: 2014-01-05