Аналіз результатів діяльності служби збуту

Товарів

Відхилення за рахунок

Проданих товарів

Відхилення за

Контроль збуту та аналіз результатів діяльності служби збуту

Контроль збуту — перший у черзі показників, що характеризують результативність маркетингової діяльності, який передбачає визначення:

· обсягу продажу (в натуральному або грошовому виразі);

· кількість оборотів товарних запасів;

· оборот товарних запасів у днях.

При контролі збуту фіксуються планові та фактичні показники обсягу продажу (в натуральному або грошовому виразі), які порівнюються з фактичними показниками збуту.

Контроль обсягу продажу в цілому на підприємстві доповнюється аналізом мікро - продажу, тобто окремо аналізується збут за сегментами споживачів, територіями, каналами збуту, продуктами — тими маркетинговими об'єктами, які не забезпечили досягнення запланованих результатів.

Далі за логікою процесу контролю (див. рис. 8.11): аналізується відхилення планових і фактичних показників збуту, а також роль у зменшенні обсягів збуту, яку зіграли окремі фактори, а саме кількість проданих товарів і ціна:

рахунок кількості = Ціна _факт х (Кількість _факт — Кількість _план). (8.1)

Частка відхилень, яка може бути віднесена на рахунок ціни проданих товарів:

ціни проданих = (Ціна _факт - Ціна _факт) х Кількість _факт (8.2)

Аналіз збуту передбачає оцінку обороту товарних запасів. Так, показник кількість оборотів товарних запасів визначається як відношення обсягу продажу до обсягу матеріальних запасів:

Деякі фінансові аналітики надають перевагу використанню у чисельнику формули замість показника "продаж" показника "собівартість продажу". Слушність такого підходу полягає в тому, що "собівартість продажу" та запасів вимірюється в оптових цінах(тобто не враховує надбавок до ціни), тоді як продаж враховує їх. За такого підходуформула (8.3) має вигляд:

Кількість оборотів Собівартість продажу (8.4.)

товарних запасів = Матеріальні запаси

Щодо показника оборот товарних запасів у днях, за його допомогою ви­значається кількість днів, протягом яких здійснюється один оборот матеріальних за­пасів протягом року.

Оборот товарних Матеріальні запаси (8.5.)

запасів у днях = Продаж: 360

У ситуації 47 ви знайдете розрахунки показників обороту товарних запасів і комен­тарі щодо обсягів запасів як еквівалента успішного маркетингу.

Аналіз діяльності служби збуту пов'язаний із визначенням показників, що характери­зують ефективність збуту, основними з яких є:

• зростання/зменшення вартості замовлень порівняно з минулим роком;

• вартість/кількість отриманих замовлень у розрахунку на одного клієнта;

• оборот у розрахунку на одного продавця;

• співвідношення "витрати на збут/обсяг продажу".

Зростання/зменшення вартості замовлень порівняно з минулим роком:

Дата добавления: 2017-02-01