Высокая ценовая надбавка за марку

Тип услуг – «b2b».

Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных

нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

Государство является активным потребителем консалтинго-

вых услуг.

По имеющимся данным, в совокупной выручке консультантов за

2000 г. 20% заказов были от государства.

Это подтверждается успешными примерами консорциума во главе с McKinsey&Co, работавшего по проекту реструктуризации МПС, Accenture – проект по Российской Государственной Библиотеке, Deloitte&Touche проводил аудит Центрального банка, PwC – Сбербан- ка России.

Высокое влияние торговой марки на выбор и, как следствие,

Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компа-

нии. Создание марки – очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех компании близки к нулю. Вложения в марку необходи- мо рассматривать как первоочередные.

Наличие сильной торговой марки позволяет компании:

• устанавливать более высокие цены;

Час работы аудиторско-консалтинговой компании PriceWaterhouseCoopers (PwC) стоит свыше $500, тогда как макси- мальные ставки российских аудиторских компаний не превышают

$100;

• расширять спектр услуг под одной маркой. Так действуют ауди-

торские компании, добавляя консалтинговые услуги в свой портфель;

• более дешево получать услуги поставщиков. Компаниям, имеющим первоклассный брэнд, легче привлекать не только клиентов, но и консультантов. Кроме того, они могут добиваться более выгодных условий от поставщиков (например, от арендодателей), а также привле- кать особое внимание прессы;

• снизить риски неполучения причитающегося гонорара. Никто не захочет связываться с компаниями из «Большой пятерки», не оплатив их

гонорар. Однако, если у вас небольшая малоизвестная компания, то ва- ши клиенты могут небрежно отнестись к вашим счетам, задерживая их, а в худшем случае – не оплачивая вовсе.

Если консалтинговая компания стремится к созданию сильного брэнда, то ей целесообразно начать с создания своего неповторимого оригинального образа, который может выражаться в логотипе, слогане,

корпоративных стандартах оформления документов, наборе историй, связанных с компанией. Неплохо также оформить офис в соответствии с корпоративным стилем.

Многие полагают, что клиенты не восприимчивы к слоганам, по- этому довольно часто встречается, что консалтинговые компании, даже такие, как McKinsey&Co и BCG, не имеют их вовсе. Слоганы есть прак-

тически у всех ведущих компаний.

Например, у PriceWaterhouseCoopers – «Давайте работать вместе и мы изменим мир», у Accenture – «Ваш бизнес может быть интерес- нее». В слогане Deloitte&Touche – «Способствовать успеху наших кли- ентов и наших сотрудников» – впервые прозвучала идея о важности развития сотрудников компании. Это дает основания полагать, что компания уделяет много внимания внутреннему маркетингу.

Разработанный слоган может со временем меняться.

Слоган Ernst&Young эволюционировал от первоначального

«Идеи, решения, результаты» (Ideas, solutions, results) к сегодняшнему

«От идеи к результату» (From thought to finish), а слоган БКГ – от

«Эффективные решения, реальные результаты» к иному – «Искусство управлять».

Стоит также попробовать найти визуальные образы, с которыми бы компания ассоциировалась у клиентов.

PriceWaterhouseCoopers использует образ чаши как символ объе-

динения людей, знаний и глобальных сфер.

Потребители услуг больше доверяют советам других людей,

чем прямой рекламе.

Для использования этого фактора компании необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых

клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте. Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно про- блемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие пись-

ма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную ра-

боту.

Дата добавления: 2014-11-25